第六章-工商企业的信用管理.pptVIP

案例：从“长虹事件”看我国企业的信用管理 2004年岁末，一场发生在美国的诉讼把人们的目光集中到我国最大的彩电厂家四川长虹。在长达两年的沉默之后，长虹与美国代理商APEX?Digital(下称APEX)发生了决裂，终于开始了追收40亿元人民币应收账款的法律行动。而APEX正是在过去三年中为长虹带来巨额出口、曾经亲密无间的合作伙伴。40亿这个数字，相当于长虹对APEX全部销售收入的40%。 通过对长虹当年的年报分析可以发现，2001年APEX第一次出现在长虹的应收账款前五名名单中，并列于榜首。而公司当年的主营业务收入比前一年下降了11.14%，出口收入增长了10.89倍，由此可见2001年的产品出口成为公司生存发展的关键。但出口的大幅增长并没有得到现金流的支持，当年公司应收账款余额增长8.27%，而前一年是下降27.23%，由此可见出口的增长带来的是财务压力的增大。此外，公司应收账款前五名的应收金额占应收账款总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。 而APEX的欠款也逐年增长，欠款账龄也有延长的趋势，这都预示着长虹海外货款回收的状况越来越不乐观。2003年业界就曝出“长虹遭诈骗”的风波。当时长虹及APEX双方同声否认，但危机终于掩无可掩在2004年末爆发。APEX一如既往否认所有有关“诈骗”的指控，但是长虹此番终于把自己放到了受害者的位置上。而对于长虹来说，40亿元的教训已成事实。然而，“长虹事件”并不是一个被海外代理商欺诈的简单个案。实际上常有中国企业为了在海外拓展进行低价销售或者甘冒赊账风险，导致了严重的不良后果。 ?长虹事件所暴露的问题表面看是财务管理问题（应收账款风险），而探其根源是企业的信用管理问题。从“长虹事件”可以看出，我国企业在走向世界的过程中由于过于心急而忽略了风险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏账的风险或事实。企业信用管理制度在我国还处于起步阶段，目前社会信用体系正处在建设期，在诸多方面还不完善不健全；企业内部信用管理架构也不完善。 企业信用管理是个动态过程，贯穿于原材料的采购、信用额度的设定、应收账款的管理等生产经营全过程。而且它也与营销、财务管理相联系，甚至在一定程度上存在矛盾。因此，企业的信用管理部门应该摆脱销售压力的干扰，对企业生产经营全过程进行监控，科学地评价销售风险，以达到收益与风险最佳配置的目标。? 思考题：长虹事件得出什么教训？如何避免类似的情况发生 常见的拖延手法 躲：躲着不见面。不回复留言电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等； 拉：以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等； 赖:以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间。 拖：以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延目的； 推：以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、企业已更换等理由推脱责任； 磨：不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨，或多次承诺支付，但从未履行。 常见拖延手法的对策 缠：对债务人的交涉要层层逼近 粘：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺 勤：催讨的频率要高 逼：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级 快：对意外事情的反应要快 内勤收账方法及问题分析 1、信函催收 要点： 语言表述要简明、确切、直接 注明发件人的详细联系方式及职位 突出货款金额 信函示例 提示：有关拖欠货款RMB35，0000的偿付事宜 尊敬的某先生/女士： 您好！我公司已于2014年4月18日给您传真了贵公司预期未付货款的清单和要求立即还款的信函，但至今未收到任何回复。 此笔账款已经预期一月之久，之前的提醒函也未收到任何回复。我们认为这势必会影响两公司之间建立的长期友好的业务关系及将来的继续合作。 烦请贵公司于2014年5月20日前将此笔款项RMB35，0000汇至我公司账户。希望贵公司能够尽快办理付款事宜，根据我公司的信用政策，在此笔款项到账前，我们不再接受贵公司的订货，并根据合同保留向贵公司收取延付货款利息之权利。如有问题，请即刻来电告诉我们。 请汇至以下账户： 账 户： 开户行： 账 号： 2、电话催收 要点： 准备、礼貌 坚持、机智 及时、紧急 认真、合作 重复、记忆 电话中面对客户托词，我们该怎样应对 （1）会计不在，不知道具体欠款数目？ （2）我不是不付款，我确实有困难，等我的客户打款给我后，第一时间把你们的欠款还清。 （3）不要催了