电子商务案例分析教学课件作者第二版汤兵勇第17章按需定制戴尔模式.pptVIP

* * 电子商务案例分析 汤兵勇 徐建平 高等教育出版社 * * 第17章 按需定制 戴尔模式 引言 背景 系统实施与应用分析 面临的问题与挑战 讨论题 * * 17.1 引言 Dell计算机公司自1984年成立，到1997年仅13年时间里销售规模就达120亿美元之巨。 目前，戴尔运营着全球规模最大的互联网商务网站，并在全球30 多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170 多个国家和地区。 最初的思路：绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中。 * * 17.2 背景 Dell公司以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存。 Dell公司的成功更在于将新观念与网络创造性地结合。正是这种结合推动了Dell得以与其客户和供应商之间更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。 Dell模式的核心就是与客户进行直接沟通。 * * 17.3系统实施与应用分析_Dell的直销模式 Dell的销售模式属于直销方式。 对应不同用户类别，Dell会提供相应的产品解决方案。 Dell的产品配件是全球统一采购模式，通过其优秀的库存管理模块，可以将库存降低到一个很低的水平，达到一个动态的平衡，也就是我们经常听到的“零库存”。 Dell公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。 * * 戴尔在中国的网站首页 * * 17.3系统实施与应用分析_Dell的坚持直销原则 1. 细分市场：比顾客更了解顾客。 2. 研究顾客，而不是竞争对手 3. 网上直销 * * 17.3系统实施与应用分析_Dell的摒弃库存原则 1. 直销和分销的区别在于“库存因素” 2. 按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标 3. 摒弃库存是戴尔模式的核心 * * 17.3系统实施与应用分析_ Dell的与客户结盟原则 1. 与用户结盟 2. 与供应商结盟 3. 戴尔的渠道 * * 17.3系统实施与应用分析_ Dell的应用效果 目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。 自1998年以来，戴尔已3次在Scoreboard上市公司排行榜的“十年业绩榜单”中名列前茅；并曾在同一年获得3年业绩、5年业绩和10年业绩3项最佳排名。 中国成为戴尔公司在美国以外第一个具有战略地位的市场。戴尔在中国取得了标准服务器出货量第一名的好成绩。 * * 17.4 面临的问题与挑战 市场环境之变 发力个人市场 分销考验 无奈的战略转型 适度多元化战略 * * 讨论题： 1. 采用直销模式能为Dell的客户带来哪些好处？这种模式在其他行业是否适用？ 2. Dell运营模式的转变为其带来了哪些机遇和挑战？ * *