营销员攻单销售话述.docVIP

话 述 一、常见异议处理的话术 (适用首次消费顾客、复合消费顾客、转介绍消费顾客) 太贵了 肯定＋例证法：阿姨，有很多阿姨在刚接触时也觉的贵，但真正吃了一段时间就觉得一点也不贵，反而觉得便宜呢！你知道为什么吗？因为它物超所值。象我接触的某阿姨，原来-----后来-----（绘声绘色地讲一个故事）现在阿姨一见到我就说：刚买的时候觉得挺贵，但现在细细算帐还真是划算。 转移价格法＋假设成交发：阿姨、您认为一个产品在效果和价格之间哪一个更重要呢？一定是效果对不对？如果效果向专家讲的那样对你血压有帮助，价格其实并不是问题，对吗（不是吗）？所以，阿姨，你真正关心的是效果.实际上，产品的效果就在眼前，刚才许多老顾客都已经说明了产品的功效。它对降血压效果就是很明显，难道您不想把血压降下来？ 煽情法：阿姨，健康不是有钱人的专利，疾病也不是嫌贫爱富，专找有钱人对吧！经济条件好的生病了住几天医院，几万几十万都能拿的出来。但我们就不一样了，到哪里找这么多钱？所以咱条件不好更要预防了.这样吧，我给您一个建议，先买一个疗程的，把身体调理一下。这样既改善了身体状况，又不至于经济紧张，不到两千元买个健康，您总不会认为自己的健康连一千多元都不值吧？ 您觉得多少钱不贵呢？（请顾客将自己认为能承受的价格说出来，然后用公司产品的价格减去他的承受价格，用价差说服顾客）其实这两个价格之间差了**元钱对吗，但是阿姨，差的这点钱正是您需要的效果啊。 家里有其它产品，等吃完了再说吧 阿姨，您说这句话我很开心，谢谢你对我们产品的认可，因为您的这句话，就已经认可了我们产品的功效。 阿姨，您现在的血糖是**（血压…）您家的保健品已经吃了那么长时间了，但是您的血糖目前为止还不正常是不是？阿姨，我想你肯定希望尽快把血糖降下来是吗？我们的产品与您家里的保健品并不矛盾，一起服用效果会更好，身体健康才是最重要的。您说呢？ 您家的保健品和我们的产品功效不同，两个同时服用效果会更好。 回家商量商量再说 回去和老拌商量商量是应该的，说明您们肯定很恩爱，真的很让人羡慕。但是阿姨，象这样的大型活动（优惠政策）真的很难得，你先订下来，这样你就掌握了主动权。万一，老伴真的不同意，我承诺把这个订金及时返还给您。但是我相信，叔叔一定会尊重您的决定。 阿姨若不现在订下来，等回去一打听吃的人说好时，想回头在买就没有这个优惠了。您说是不是？ 阿姨，您觉得我们专家讲的好不好？那您还顾虑什么呢？这个产品是经过几十位专家共同研制出来的，您不愿意用它来改善身体状况（某症状）？早一天服用早一天收益。健康是需要提早维护的。今天您就现拿一个疗程的吧！ 阿姨，您还要考虑什么呀？怕效果不好还是怕叔叔不同意？ 在这么多的考虑中，您觉得哪一点更重要呢？其实您担心效果对不对阿姨？ 健康是要提早维护的，世上有三个不能等，一是教育孩子不能等，二是孝敬父母不能等，三是维护健康不能等。我的接触过一个这样的阿姨（用恐吓法讲一个因没及时服用而发病的案例）… 阿姨您说，是您了解我们产品还是家里人了解我们产品？您参加会，听专家讲座，家里人又没来，他们拿的主意您觉得正确吗？ 我身体很好，从来没吃过药，也不上医院，不需要保健品 我知道您的身体很好,但是岁月不饶人,到了一定年龄细胞就会老化,脏器的功也逐渐退化,一些病就会慢慢表现出来,您现在什么感觉都没有,但古话说“病来如山倒”一旦得病可能就不是吃药的问题了。所以提前预防是当务之急。我们的产品您也听专家讲了┅┅ 阿姨，其实需不需要你自己最了解，只要您能够说服您自己说您还是年轻时的身体，您真的是一点毛病都没有……其实，谁都心疼钱，我们辛苦了大半辈子，好不容易攒了一点点钱，就得省着点花。但是阿姨，您想过没有；假如身体健康没有了，这攒下的钱就是废纸一堆了。钱是身外之物，生不带来，死不带走的。我们的产品您也听专家讲了┅┅ 阿姨，就因为身体好才需要吃保健品呢，你看哪儿有住院抢救的病人吃保健品的？您不妨先买一个疗程的补充一下身体需要。我们的产品您也听专家讲了┅┅ 阿姨，您觉得身体好是不是？咱俩出去跑一百米，看你能不能跑过我？年纪大了就需要吃一些补充身体的保健品，我们的产品您也听专家讲了 保健品太多了也不知道哪个好，干脆不买 保健品越多就越要会选产品，首先看功能是单一的还是复合的，然后再看是天然的还是人工合成的┅┅熟话说说得好：适合自己的就是最好的。我们的产品正好针对你的， 我就是不需要 阿姨，其实这句话你不用对我解释，只要你能说服你自己，还是青年时的身体，说服你自己，你真的是没有一点点毛病就可以。其实，谁都心疼钱，我们辛苦了大半辈子，好不容易攒了一点点钱，想省着点花。但是阿姨，您想过没有；假如身体健康没有了，这攒下的钱就是废纸一堆了。钱是身外之物，生不带来，死不带走。 我吃的药都可以报销，可你们的保健品不能报销 虽然可