[PPT]-发廊美发师发品销售课程教材西米金枫培训(87页)-销售管理.ppt

- 本资料来自 - * 【案例七】正面案例：利用提问弄清反对原因 发型师：X小姐，今天烫的发让您显得更有女人味，是吗？ 顾 客：对，还不错。 发型师：X小姐，为了让您今天烫的发长期保持今天这样的效果，您可以买一支我刚才给您用过的XX牌啫哩水！ 顾 客：对不起，今天我不能买。 发型师：哦，X小姐，您也是我的熟客了。冒昧地问一下有什么原因呢？（开放式体温） 顾 客：我今天没带够钱。 发型师：小姐，您是熟客了，我可以替你垫上，下次您再来弄头发时还给我就行了。 顾 客：好啊，拿一瓶给我。 为弄清导致顾客反对而提问时，有时顾客会提供模糊信息，掩盖顾客的真实想法。销售人员可以先认同顾客的真实想法。销售人员在听到模糊信息后，就放弃销售努力是失败的做法 - 本资料来自 - * 【案例八】几种模糊反对说法 我考虑考虑。 下次再说吧。 你的产品还可以。 - 本资料来自 - * 【案例九】反面案例：在模糊说法下放弃销售 发型师：小姐，XX发水您觉得怎么样？ 顾 客：还可以。 发型师：给您拿一支好吗？ 顾 客：我考虑考虑。 发型师：哦？ - 本资料来自 - * 【案例十】正面案例：在模糊说法下，问清原因、继续销售 发型师：小姐，XX发水您觉得怎么样？ 顾 客：还可以。 发型师：小姐，您的意思是您可以接受，可以买是吗？ 顾 客：不是，我还要考虑考虑。 发型师：请问有什么原因让您需要考虑呢？ 顾 客：我觉得贵了点。 发型师：…… - 本资料来自 - * 谈发廊发品外卖（5）：促成交易 前面讲了销售的前五个步骤，本器接着进入销售的地六个步骤——促成交易。 （1）促成交易的重要性 销售人员经历了销售的前五个步骤：A、问好、自我介绍；B、营造轻松的氛围；C发掘顾客需求；D、介绍产品特点，说明益处；E、处理顾客的反对，如果不及时进入“促成交易”的阶段，就会像足球运动员把球踢到龙门、而没有射门一样，白费前面付出的努力。也就是说，促成交易就如同足球场上的临门一脚，直接关系着成交与否、和销售业绩。 （2）克服促成交易时的心理障碍 销售人员在促成交易时表现出来的心理障碍主要有以下几种 - 本资料来自 - * ①害怕被拒绝，害怕失败 其实即使提出成交真的被拒绝了，也要勇于棉队被拒绝的显示。销售中出现拒绝是常见的事。要看到销售的成功绿的概念。假如成功绿是5%，你只管向100个人推销，即使第一、第二个人拒绝你，也不当一回事。因为只要你推销了一百人，就必然有5个人成功。就象是煮开水，水没开之前，都在为水开作准备，你不会因此以为水不会开了。你要坚信水一定会开！ 销售人员不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 曾经有个统计，顾客作出拒绝的销售成功率为64%，而顾客没有拒绝的销售成功率为54%。销售是从拒绝开始的，拒绝只是代表顾客对产品有疑虑或不满。顾客拒绝往往表示对产品感兴趣，反之，可能需求不迫切，或对产品根本没兴趣。因此，销售人员不必害怕拒绝。 - 本资料来自 - * ②销售人员对自己的产品没有信心，销售观念错误 销售人员由于对自己的产品没有信心，因而在顾客面前“底气不足”，产生错误的销售观念：向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客；我的产品对顾客真的有用吗？；我们的产品并不完美；其它发廊或其它品牌的产品比自己的产品好；向顾客推销，就像是我在向顾客乞讨似的。 其实，做事情信心很重要。没信心，会导致你说话无力，不专心，反映迟钝，等等——顾客自然对你更没信心，坚信自己的产品一定能为顾客带来更大的利益，要理直气壮地认为你是帮顾客解决问题的！ - 本资料来自 - * ③守株待兔，期望顾客自己开口、主动要求购买 销售人员应该主动告诉顾客：现在是购买的大好时机；早一天购买，早一天享受；今天不走，每天可能会后悔。很多时候，顾客并不是没有需求或不想要，他们往往需要销售人员促使和推动他们做出最终的决策，销售人员不敢主动提出成交，只会白白失去成交机会。 - 本资料来自 - * （3）留意购买信号，把握时机，促成交易 把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样，只有恰到火候的菜味道才好。实际就在购买信号中。 销售人员与顾客谈话过程中，随着顾客对产品的首席和对销售人员本人的逐步了解，顾客的态度会发生一些有利的变化，往往会发出一些购买信号。销售人员要随时留意这些购买信号，适时主动提出购买建议。 购买信号有语言、非语言两种形式的购买信号。购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直接说出，而