讲师手册促成10页.docVIP

课目名称：促成 授课方式 讲授、演练 授课时间 120分钟 课 程 目 标 提高学员对促成的认识，帮助其掌握在合适的时机灵活运用促成方法，达到提升业绩的效果。 授 课 大 纲 一、前言 2分钟 二、促成的定义 3分钟 三、促成的时机 10分钟 四、促成的方法 60分钟 五、演练 30分钟 六、注意事项 15分钟 随 堂 讲 义 授 课 资 料 投影片、讲师手册 备 注 讲师应结合实战案例进行讲解、示范，并带演练。 时间 提示 过程/活动/重点 2分钟 3分钟 10分钟 60分钟 30分钟 15分钟 投影片1-3 投影片4 讲师讲解 投影片5 投影片6 讲师讲解 投影片7 讲师讲解 投影片8 讲师讲解 投影片9 讲师讲解 投影片10 讲师讲解 投影片11 讲师讲解 投影片12 讲师讲解 投影片13 投影片14 讲师讲解 投影片15 投影片16 投影片17 讲师讲解 投影片18 促成 课程目的 提高学员对促成的认识，帮助其掌握在合适的时机灵活运用促成方法，达到提升业绩的效果。 课程大纲 一、促成的定义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、话术范例 五、演练 六、注意事项 一、前言： 讲师自我介绍，简要说明课程目的和授课大纲。 促成的定义 —— 促使客户采取下述成交行动的过程，称之为促成 ·在投保书上签字 ·交纳第一期保费 ·同意配合你的安排去体检（如需体检） 二、促成的定义： 讲师讲解：促成就是促使客户成交，是销售的终极目标，推销流程前面的环节都是在为促成作铺垫。形象的说：促成相当于足球比赛的临门一脚。在寿险推销中，业务人员促使客户完成购买动作的过程，我们称之为促成。 促成的时机（准客户的动作发生如下变化时）： ·客户关心保险费率时 ·客户对你的态度由冷漠变为热情时 ·客户问起别人的投保情形时 ·电视、音箱声音关小时 ·客户认可你的观点时 ·客户态度明朗、明显赞同时 ·客户赞赏你的敬业精神时 促成的时机（准客户的言语发生如下变化时）： ·我需要去体检吗？ ·能便宜点吗？ ·如何交费、办手续？ ·如果我改变主意，不想保了呢？ ·如果以后真的有事，能找到你吗？ ·万一你离开公司不干了，怎么办？ ·今天刚好手头不方便 三、促成的时机： 讲师讲解：。虽然，我们在任何时段都可以做促成的动作，但在合适的时机使用出来，效果会更好，这就是捕捉购买信号。何谓合适的时机？关键在于业务人员的细心观察。一般来说，应当重点留意其行为和言语上的前后细微变化。 讲师可以请一位学员协助进行角色扮演示范，增加学员的感性认识。 促成的方法 ·行动法 ·推定承诺法 ·二择一法 ·激将法 ·举例法 ·利益说明法 ·减额成交法 ·转身询问法 四、促成的方法： 首先讲师应该作如下说明： 促成的方法有很多，这里介绍的是最有代表性的7种 学员应该结合自身的个性特点，举一反三，灵活运用 这一段是本课程重点学习的部分 （提醒：为增加课程的趣味性和互动性，讲师可以把一些大家熟悉的人物名字有机嵌入，如武侠小说经典、幽默明星等。） 行动法 ·主动拿出投保书填写 ·签发暂收收据 ·询问投保书上告知事项 ·请准客户出示身份证 ·请准主顾确定受益人等 行动法： 行动法是最重要的促成方法。行动法的优点在于掌握主动。 客户在购买过程中，也许会考虑很多的因素，思前想后，有时甚至会顾虑，这时最好的方法莫过于拿出投保单，问一声：“是你自己填还是我帮你填？”通过业务员的行动，给客户施加适当的压力，迫使客户早做决定。 不要不好意思，因为我们是在帮他。 推定承诺法 ——请问黄小姐，您的生日是什么时候？ ——请问黄小姐，您的地址是．．．．．． 推定承诺法： 讲师举例：在时装店里买裤子，我们经常会被一句很普通、但很有效的话术所促成：请问这条裤子需要改多长？据观察，它的成功率非常高，只要客户点头，100%成交。这话术就是推定承诺法的运用。如果寿险业务员也能提炼出这么一、两句经典，相信会大大增加成功的几率。 二择一法 ——您看是选择交纳现金或者是银行转帐，会比较方便一些？ ——您打算做十年还是二十年的投资计划？ 二择一法： 这是很常见的促成方法。生活中类似的例子，比比皆是，如：你去吃早餐，进门老板就会问：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？又如，朋友聚会，是去喝酒还是卡拉OK？ 使用二择一法的好处就是：无论对方作什么选择，都能达到我的目的。原因在于发问一方提的是封闭式