销售实战培训手册.pptVIP

对供应商的情况掌握不准，采购周期长（一般15-20天，长则两个月），紧急采购情况多。 * * * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 * * * * * * SOA是指为了解决internet环境下业务集成的需要，通过连接能完成特定任务的独立功能实体实现的一种软件系统架构。 Uap即用友统一应用平台，他使客户可以使用最少的整体采购成本来部署erp，客户可以使用利用uap管理和集成所有的应用，跨越技术和组织实现业务流程、数据以及界面的集成。还可以使用uap的二次开发工具做个性定制， 与一位客户或朋友经常通电话，但从未谋面，偶尔一次见面，发现对方和你想象中的完全不一样；这是为什么呢？ 因为人总是通过声音去想象别人容貌的习惯；如果你面对电话没有笑声和表情，电话那头的客户也能感觉到； 因此，需要你全身心的去说话；人有一种习惯会通过声音去描绘对方形象，所以说这对于电话营销来说是至关重要的； 人有3张脸，第一张是真实的外表长相；第二张是你的字；第三张就是声音；作为一个电话营销人员，我们在初次打电话时不用在意我们的前2张脸，但是我们要全力维护好我们的第三张脸；用声音把我们的第三张脸维护好； 开放式：我们在日常采购中比较麻烦的问题有哪些？ 转到封闭式：采购到货不及时，是否供应商询价比价？原料多少种？是否一种原料多家供货？ * * * * * 与大软件比价格,容易交付 与小软件比功能。与速达、管家婆 与中型产品比持续投入. * * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 * 如果一个项目能够取得客户关键人或老板的认同，才能真正把控项目，并快速推进到签约阶段。所以 销售过程的首要工作就是要尽一切可能找到帮助你的人。销售员必须围绕“找人”来推进项目。以下提问 必须在销售过程中找到答案：老板参与的程度？关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责 人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？ 在销售过程中也要随时验证关键人的态度、“交情”和言行正确真实性。 当你想确定对方是否关键决策人时： 可以直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？” * 销售员在推进项目的过程中，还应密切关注竞争对手的情况，包括对手是否演示过？如果演示过，各 部门的评价如何？对手和关键人走得近不近？谁支持对手？是否见过老板？是否获得了老板的认同？是否 报价？ 提示：销售员应细心留意登记簿、客户桌子上的名片和材料，客户的招标（需求）文件等关键材料， 以探寻竞争对手的进展情况。另外，还可以通过关键人核实确认。 * 销售员在推进项目的过程中，还应密切关注竞争对手的情况，包括对手是否演示过？如果演示过，各 部门的评价如何？对手和关键人走得近不近？谁支持对手？是否见过老板？是否获得了老板的认同？是否 报价？ 提示：销售员应细心留意登记簿、客户桌子上的名片和材料，客户的招标（需求）文件等关键材料， 以探寻竞争对手的进展情况。另外，还可以通过关键人核实确认。 * * * * 询问ERP项目是需要几个部门配合的，在做这个事情时，我们有行政上的影响力还是关系上的影响力？如果不配合事情做不起来，那关键人也交不了差，根据我们做其他项目的经验，新事物总会有阻力，遭到排斥。阻力最大的是中层，一种原因是忙，没有时间，会让项目实施延长；一种原因是因为权利/责任/工作量等因素，阻碍项目进展。老板有时也没有办法。在我们引进的西方标准实施模式中要求的是中层的高度参与，保证项目顺利进行，通过我们的经验教训，我们发现它是错误的。现在我们采用全新的实施理念----工作点法，让中层下面的人实时参与，我们制定实施流程，细化流程中每个工作点，让下层完成，中层享受成果。 * * 询问ERP项目是需要几个部门配合的，在做这个事情时，我们有行政上的影响力还是关系上的影响力？如果不配合事情做不起来，那关键人也交不了差，根据我们做其他项目的经验，新事物总会有阻力，遭到排斥。阻力最大的是中层，一种原因是忙，没有时间，会让项目实施延长；一种原因是因为权利/责任/工作量等因素，阻碍项目进展。老板有时也没有办法。在我们引进的西方标准实施模式中要求的是中层的高度参与，保证项目顺利进行，通过我们的经验教训，我们发现它是错误的。现在我们采用全新的实施理念----工作点法，让中层下面的人实时参与，我们制定实施流程，细化流程中每个工作点，让下层完成，中层享受成果。 * * 标题：字体改为红色 * 标题：字体改为红色 * 标题：字体改为红色 * 标题：字体改为红色 * 标题：字体改为红色 * * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 * 【不需要项目团队，不需要方案＆调研】 某电子配件厂生