销售话术竞赛指引手册.pptVIP

奖项设置 * * * * * * 活动背景 P4 活动目的 P5 活动概述 P6 店内开展 P7 选手以及参赛店选拔 P9 现场比赛形式 P10 评比规则 P14 其他重要说明 P15 比赛议程 P16 奖项设置 P18 目录 活动背景 1、自2011年7月26日逸致店头上市以来，销售店之间销售业绩差异较大，大部分销售店的管理层人员对新车型重视程度不足； 2、通过情况收集于分析，目前销售店存在以下问题： （1）销售店店内对于逸致产品卖点培训、转训不足； （2）销售点缺乏化解客户疑问疑问的有效话术以及相关物料； （3）未能充分利用试乘试驾等活动向客户传递逸致的价值。 如何解决？ 提升销量！ 活动目的 为了实现逸致销售能力的共同提升，广汽丰田销售部举办逸致销售话术竞赛，为渠道内各经销商搭建深入交流的平台。通过销售话术竞赛，提升销售店管理层对于逸致销售的重视程度，同时收集、整理优秀话术和活动方案，并向全国销售店进行推广，实现渠道逸致销售能力的整体提升 活动概述 参加人员 2011年逸致销售话术竞赛 销售店总经理、销售经理、销售顾问 活动时间 2011年11月 活动概况 笔试、现场话术竞赛、颁奖晚宴 活动地点 华南一区 活动名称 店内开展（相关准备工作及录制） 总经理重视逸致，自我提升对逸致知识的了解 总经理，销售经理组织或培训销售员 种子讲师培训，转训销售员 培训计划，档案，考核及记录 各种演练及记录 组织有效话术 试乘试驾活动开展 或其他有效的市场活动 上述做好记录并将过程制成VCR 比赛前3天将VCR快递至广汽丰田销售部改善室 店内开展（ VCR制作要求） 拍摄内容（按照店实际开展拍摄）： –按照“店内培训（含演练）”，“话术组织”，“试乘试驾活动”，“市场活动”四部分进行； –除了上述部分，如店认为能确实推进EZ销售的好事例也可展示； –每部分内容有针对地选择具体的材料列举在镜头； –动静态结合充分展示材料的丰富及生动性 拍摄时间： –VCR时长控制在3分钟，正负15秒 店内培训 话术组织 试乘试驾 市场活动 选手及参赛店选拔 一、选手选拔： 各店参赛队由两名销售顾问组成： 1、由销售店推选一名销售顾问； 2、销售店向改善室提交8名销售顾问名单，改善室协同巡回员随机抽取一名销售顾问作为参赛选； （抽签全程录像，以示公正） 3、参赛选手需携带身份证参加赛区比赛。 二、参赛店选拔： 1、各店总经理进行逸致知识测试（笔试），总分排名决定赛区参赛店； 2、前十六名进入话术竞赛、后五名进行公示。 现场比赛形式 一、比赛将以答辩形式举行； 二、16个参赛店将被分为A、B两大组，A组八家参赛店分别为A1-A8，B组八家参赛店分别为B1-B8； 三、A/B两大组进行轮流答辩，上半场A组参赛店为答辩方，轮流上场作答，B组参赛店为提问方向A组参赛店进行提问，下半场身份互换； 四、每个参赛店的问答时间为10分钟； 比赛现场示意图 答辩席 提问席 现场提问 选手作答 VCR播放 携带销售工具夹参赛 现场比赛形式（比赛流程） 比赛用时 比赛流程 评比规则 首轮选拔赛： 由总经理参加逸致知识测试（笔试），笔试成绩排名前16位的销售店晋级逸致销售话术竞赛。 话术竞赛现场评分： （1）评委团成员：