如何制定分销方案.docVIP

分销方案的制定思路 分销招商 1.1 制定分销招商流程的意义 坚定经销商的信心 指导分销队员开展工作 提高分销招商效率 1.2制定分销招商流程的方法 组建分销招商团队 学习与总结的过程（学习型组织） 到样板市场进行学习 每日总结分销经验 倾听行家分享分销经验 建立分销招商框架（头脑风暴） 负责人进行组织 分销队员共同探讨框架中内容 形成分销流程的电子文件 完善已建立的招商流程（持续改进） 公司高层的意见 分销队员的意见 经销商的意见 区域经理的意见 1.3 分销招商流程的内容（一般商务谈判流程） 市场调查（经济、水质、消费意识、竞品、客户分布） 前期准备（纸质资料、影像资料、公司相关道具、内部文件） 异议处理（Q—A总结，对型号，客户兴趣点，目标管理，客户信息分类管理） 促成 （成交信号、真正问题、促成技巧、陈列解决） 成交 （签合同、提货、上样） 1.4 分销流程制定的控制点 东莞经验的重要性与片面性（建议多参考江门、惠州的分销实际、广州市场经验总结） Q-A总结 客户信息分类管理 1.5 制定分销流程的时间期限 2012年10月29日—11月10日 经销商评估 2.1 进行经销商评估的意义 为选择进行分销模式试点的经