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领航中国高工效农药,领航中国高工效植保,领航中国高工效用肥
作物解决方案下的农资商业推广体系
重构
李卫国
广西田园生化股份有限公司
目录
1 .产品销售模式下的农药新产品商业推广体系
2. 植保方案模式下的农药商业推广体系重构
3.推动“环节缩短,功能集成”的农资商业推广体系
的建设,促成作物解决方案落地
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一、产品销售模式的下农药新产品商业
推广体系
(一)产品销售体系下推广渠道的现状
1.农药新产品主流推广渠道环节冗长:
“(生产企业——生产企业业务推广员)—— (县、市
批发商——经销商业务推广员)——乡镇零售商”;
企业设计的新产品推广要四个环节才能达到种植业
者,方案在传递推广过程中极易衰减和梗阻
3
4
2.农药推广渠道维持各环节运转需要附加的费用昂贵;
(1)厂家附加30~40%的利润费用,其中销售推广费用
10~15%;
(2 )经销商15~20%,平均18%;
(3 )零售商30~40%,平均35%。
一个产品出厂价若为100,流通到种植业者手中,价
格要翻一番,达到200——中国的传统渠道推广成本极高!
4
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1.3.农药推广渠道的产品流通服务效率低下
(1)农药产品流通:产品赊销,货物在批发商处平
均停留约60天,在零售商处平均停留50天,存货平均
库存110天;
(2 )年终退货率(库存及退返厂家产品金额占全年金
额的比率)通常在8~15%,平均12%。
渠道赊销存货占用了厂家大量的资金,退回厂家
的货物处置损失率超过30%,并损失掉来回运费,
三项在整个供应链耗费了相当于出厂价约20%的费
用。
中国目前农资推广渠道的货物服务效率
及其低下!
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(二).现有农药商业推广渠体系存在的
历史原因
1.零售商在产品推广活动中存在价值和理由:农
业需要有植保知识,人数众多的零售商提供分销
和处方服务。原因在于:
(1)土地分散耕种,户均仅5-6亩的规模,单笔购买
规模仅5~6亩;
(2 )病虫草害防治多由缺乏农业知识和技术的农村
富余及留守的劳动力(386061 )使用廉价低效喷雾器
作业,需要懂技术的零售商处方;
生意好的是有处方能力的零售商!
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2.市、县级经销商的存在价值
(1)在零售商数量多、分布广、规模小,农药厂家无力
向零售商直接推广的情况下,经销商承担着重要的推广媒
介媒介工作:
新产品推广媒介:市县级经销商地处城市县城,先接触到
农药厂家的业务人员,接力农药厂家向乡镇传播新产品使用
技术和知识,补充厂家推广力量的不足。
信用中介:在赊销的条件下,经销商为作为中介将从厂家
获得的赊货授信分享到厂家不熟悉的零售商;
物流延伸:延伸农药厂家物流不便达到的乡镇,此前乡镇
经销商因实力较小,通常没有运输车辆;
(4 )地方关系协调:为零售商办照、协调执法关系,提
供庇护。
问鼎中国农化产业 跻身世界强手之林
4
(三)高成本推广体系面临的农业困局
1.农业享受的各类优惠和补贴
(1)从2006年1
月1 日中国全面取
消农业税。
中国还没有哪个
行业象农业这样不需
要缴税的。
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4 1.种粮直补政策
2.农资综合
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