金利源桶装水市场操作方案.doc

金利源·源泉桶装水 市 场 操 作 方 案 目 录 一、概述…………………………………………………………3 二、产品目标消费群体…………………………………………4 三、目标市场确定………………………………………………5 四、目标市场产品结构确定……………………………………5 五、竞争分析……………………………………………………6 六、销售模式……………………………………………………8 七、营销策略……………………………………………………8 八、各渠道的推广方式及维护方式……………………………9 九、附件1——附件6 …………………………………………10 附件一：金利源桶装矿泉水计划开发社区汇总表………………………11 附件二：金利源桶装矿泉水意向客户汇总表……………………………13 附件三：金利源桶装矿泉水销售协议……………………………………14 附件四：金利源桶装矿泉水送水员标准工作流程………………………16 附件五：金利源桶装矿泉水客户资料信息表……………………………18 附件六：金利源桶装矿泉水客户信息反馈表……………………………19 金利源桶装矿泉水水售后服务管理手册 ……………20 金利源桶装矿泉水经销商销售方案 …………………22 概述： 暂定金利源桶装矿泉水的名称为：源泉 根据现榆林桶装水的送水服务和质量水平都有待提高，我 公司就从服务和质量入手，打造品牌，率先承诺：24小时送水，2小时内送到，超过2小时免费送一桶水。重拳出击引领市场。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。 桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。 现在榆林市场上桶装水多以地方品牌为主，例如蓝天、八大、农夫泉、大漠泉等，，价格在8元左右，一些大的品牌如乐百氏、娃哈哈、农夫山泉等桶装水在榆林鲜少能见，所以对市场没有造成多大的冲击力。 根据我公司产品结构，以矿物质水进军市场，价格定位本产品市场零售价在12元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为瓶装矿泉水进入市场打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。 二、产品目标消费群体： 1、产品市场定位： 目前榆林桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造榆林地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2、价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元纯净水代表品牌：蓝天、八大、农夫泉、三千尺、大漠泉 10元矿泉水代表品牌：蓝天、八大、三千尺 12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈…… 上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在12元/桶，将价格定位在12元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 名称 规格 出厂 零售 金利源矿泉水 18.3L 5元 12元 3、目标消费群描述： ● 消费水平：人均收入在2000元以上的中高端家庭及个人； ● 健康概念：对健康及养生有一定重视度； ● 认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1、目前消费群的分布： 主要分布在榆林市区居民及周边县区居民、行政机关、 企业单位团购、学校等。 2、目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：榆林、府谷、神木 3、目标渠道的确定： ● 社区 ● 行政机关、企事业单位 ● 学校 四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3L 县区：桶水 18.3L 五、竞争分析： 1、竞品品牌：现我公司产品的竞品品牌主要有以下几种： ①三千尺；②蓝天；③八大；④农夫泉；⑤大漠泉…… 2、竞品促销模式： 1） 水票赠送方式： ① 买十桶赠一桶； ② 买三十桶赠台式温热饮水机； ③ 买五十桶赠立式温热饮水机。买赠促销的零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：乐百氏……（地方品牌未发现有促销赠送饮水机活动） 免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水 买饮水机赠水票：买一台式饮水机赠送矿泉水。 厂家返利：厂家返利有待于进一步调查。 3、销售模式： 1） 厂家直营+加盟：加盟费待定； 2） 加盟：其他饮品厂是否有加盟有待考察； 3） 厂家直营：现榆林市场上的桶装水均系厂家直营，且在不断开发经销商。 4、竞品利润空间分析： 按经销商经营三种品牌