2013年运营回顾及后续工作安排--重工品系行销业务科.pptxVIP

2013年运营回顾及后续工作安排 重工品系行销业务科 2013年回顾 1 总体运营回顾 13年商务特点 13年运营效果回顾 3 2 中长期运营思路 2014年工作安排 上半年运营工作安排 行销工作安排 14年运营商务介绍 现状及问题点分析 后续运营思路 总体运营回顾 上半年法规观望期，抓住市场高峰、做足国三；下半年法规混乱期，稳健运营国三、导入国四 1-11月品系销量达成17814台，同比增长3801台，市场份额达成10.3%，同比增长0.5% 2013年回顾 持续资源前置应对市场高峰 报备资源消化及调剂 小批量多批次资源前置 国四导入 总部、网员二级备货 精细化运营 差异化运营 风险化解 2012年启动前置2次，平均前置量3000台。 2013年启动前置6次，平均前置量1200台。 5-6月针对老旧库存启动终端促销，减少网员压力； 7-8月份针对报备库存持续终端促销，并对疑难报备库存启动省内资源管控协助省内调剂 优势区域： 引导运营节奏，强化能力提升； 弱势区域： 强化风险管控，引导有形市场建设。 小批量多频次前置 差异化商务体系 渠道风险化解 2013年运营特点 2013年回顾 运营特点回顾 2013年回顾 运营效果回顾—存销比 数据说明：存销比=N月有形市场/N+1月终端出库 以更少的资源达到了预期营销目标 份额由9.8%提升至10.3%。 渠道存销比降低，由2012年的均值2.4降低至2013年的均值1.6。 13年均值1.6 12年均值2.4 运营效果回顾—销售周期 2013年回顾 数据说明：销售周期=车辆外放时间-车辆终端销售时间 渠道销售周期由均值95天下降至均值58天。 销售周期缩短，资金流转速度加快，提高网员收益。 13年均值58 12年均值95 运营效果回顾—渠道库存 2013年回顾 渠道库存库龄由均值147天下降至83天； 渠道不良库存率由25%下降至11%。 库龄大幅度降低，不良库存率明显优化，降低资金成本，提升网员收益。 渠道库龄 渠道不良库存率 13年均值1.6 12年均值2.4 12年均值25% 12年均值11% 2013年回顾 1 总体运营回顾 13年商务特点 13年运营效果回顾 3 2 中长期运营思路 2014年工作安排 上半年运营工作安排 行销工作安排 14年运营商务介绍 现状及问题点分析 后续运营思路 现状三： 运营侧重资源组织引导，弱化终端销售环节及后续风险管控引导 弊端： 1、不利于终端销售能力提升 2、易使网员产生疑难库存 运营现状及问题点分析 核心问题：终端市场把握不清晰 1、分行业客户诉求把握不清晰 2、分行业需求走势把握不清晰 3、中长期市场走势把握不清晰 现状二： 一刀切运营模式 弊端： 1、分行业运营节奏和实际市场需求走势存在偏差 现状一： 促销以现金形式为主 弊端： 1、打乱正常价格体系 2、不利于客户持续维护 3、不贴近客户诉求，促销价值未能最大化体现 后续运营思路 中长期运营思路 运营重心调整 强化终端销售及风险管控环节引导 促销模式探索 针对不同行业寻找具备行业特色促销模式 运营体系优化 逐步建立分行业引导的精细化运营体系 强化市场把握，持续推进精细运营 构建4+1+3市场监测体系 4类行业 煤炭运输行业 渣土运输行业 砂石料运输行业 基坑运输行业 1类区域 各行业重点销量贡献区域 3项监测 收益监测： 把握行业需求规模 法规监测： 把握行业需求结构 行业模式监测：把握客户核心诉求 2013年回顾 1 总体运营回顾 13年商务特点 13年运营效果回顾 3 2 中长期运营思路 2014年工作安排 上半年运营工作安排 行销工作安排 14年运营商务介绍 现状及问题点分析 后续运营思路 2014年上半年运营工作安排 国四商品前置 国三报备资源消化 YC国四商品验证 国四商品 二次前置 前置资源 终端促销 1-2月TIV小幅下滑，3-6月恢复持续市场需求高峰 行业需求将稳步国四切换 强化国四商品导入，促进国三报备资源消化 受行业提前购买影响市场需求小幅下滑 2014年工作安排 同比2013年市场需求基本持平，形成4个月市场需求高峰期 启动行业监测体系：2014年1月份选取重点区域重点网员启动行业监测 行业 监测区域 监测点 渣土运输 甘肃 2 贵州 2 煤炭运输 宁夏 1 山西 2 云南 2 砂石料运输 津冀 2 河南 3 陕西 3 基坑运输 青海 1 合计 18 启动渣土车促销模式研究 试点启动运营模式调整 启动渣土车运营体系构建 2014年行销工作安排