销售培训实战篇之二.pptVIP

this is a test 北京宇时 企 业 文 化 和谐 坦诚 换位思考 积极 专业 有竞争力 核心价值观 Better Than Promise 比承诺更好 Sales is service, Service is love 销售是服务 服务是爱 引 言 现在的销售很难 我们怎么能在多数情况下胜出？ 在这次培训中，希望提出一些问题，我们每个销售去审视自己 的销售行为，希望能找到更好的提高自己的办法！ 我们是否在用身心在从事这项“痛并快乐”的工作？ 优秀的销售人员 如何定义优秀的销售人员 积极的心理、态度 同仁的欢迎 身体状况、外表 对产品的了解 发现客户、开发客户的能力 接触的技巧 去掉戒心！！ 迅速拉近距离！！！ 几个注意点: 清晰、简洁的开场白 感谢对方的接见 说明来意，表明可能需要占用的时间 赞美、赞美、再赞美，伴随询问 客户的心理 每个客户都在想： 我的好处是什么？（我或公司的利益） 你说的是否真实？如何证明你说的真实？ 其他的人或产品行不行？ 这个人我讨厌/我喜欢，可以接触/不能信任 这个人或产品是我认可的/不接受 我需要吗？好吗？贵吗？ 其他的机会或产品是什么样？ 和前几个销售或产品有什么不同？ 销售的成长 猎手型 销售的成长 顾问型 销售的成长 伙伴型 控制客户的相关产品采购 客户对公司产品和服务形成口碑 预计准确 连续稳定的销售成绩 顶尖销售的共性 肯定自己 良好的习惯？ （记录，准时，反思，细致入微，总结，改善能力…） 学习他人的经验 积极的思考及态度 专业知识 销售人员成长 热爱 不停努力 不停学习 态度 习惯 北京宇时公司 　 　 　 北京宇时公司销售培训实战篇之二销售人员的成长2007.7 销售培训实战篇之销售人员的成长 坚持不懈，直到成功！ 销售培训实战篇之销售人员的成长 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观因素只有两项：态度和能力。 当客观条件不变时，决定销售业绩的要素有两个： 态度决定跟客户在一起的时间有多少 能力决定了和客户接触的效果。 销售培训实战篇之销售人员的成长 第一个指标：客户接触次数 第二个指标：覆盖比例 好的，我们现在可以考虑一下： 我们对客户的覆盖是什么样？ 我们是不是按照以前培训时讲到的那样，P-D-C-A 是否真的对每个可能影响成交的环节或人付出辛苦？ 是不是每次都在后悔有很多应该做的细节没有完成？ 销售培训实战篇之销售人员的成长 客户覆盖指标 销售培训实战篇之销售人员的成长 销售培训实战篇之销售人员的成长 介绍产品的技巧 一定是根据你了解的情况，认真思考什么产品和服务 是买方需要的！ 认真考虑你的表述可以让客户愿意接受！ 清晰地说明自己产品的特点，与众不同之处；让客户 受益之处；或让客户喜爱之处 还有什么除去产品之外的优势或让客户受益的地方！ 销售培训实战篇之销售人员的成长 异议是宣泄客户内心想法的最好反映 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论只会扩大 订单的距离 没有异议的客户才是最难处理的客户 异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求 将异议视为客户希望获得更多的信息 异议表示客户仍有求于你 什么是异议？ 销售培训实战篇之销售人员的成长 异议产生的原因 客户的原因： 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口，推托 客户抱有隐藏式的异议 销售培训实战篇之销售人员的成长 异议产生的原因 销售员的原因： 无法赢得客户的好感，举止态度让客户产生反感 做了夸大不实的陈述，以不实的说辞来哄骗客户 使用过多的专门术语，使用过于高深的专门知识 事实调查不正确，引用不正确的调查资料 不当的沟通，说得太多或听得太少 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 处理异议的技巧 就是怎么做，会让客户舒服！？客户的感觉会好！？ 客户感觉到了改善，我们又可以付出最小的代价！ 或你得到了更多的利益！（很商业！但必须！） 永远不要用于8小时之外！ 几个原则： 有心理准备，冷静，豁达地对待 避免争论 避开枝节 选择时机（销售基本功，销售能力和素质的表现！） 销售培训实战篇之销售人员的成长 所以如何处理异议是销售的成败关键点！ 也是一个销售人员成长的重要体现！ 更是一个优秀的销售人员能力和素质的体现！ 每个销售人员每天都要思考： 处理异议；把握订单；服务客户… 销售培训实战篇之销售人员的成长 去观察、总结、反思每一次成功或失败的原因， 如果…就会… 关键是下一次我们改善了吗？ 找到适合自己和自己所销售的产品的几种销售