汽车销售推介问答.docVIP

销售人员必备心理素质：『顾客至上』 做到衣装整洁，举止得体，语调适度。 微笑服务，礼貌待客，不直接对顾客说『不』。 销售服务要点：?创建清新舒适整洁的店内外环境，吸引顾客使其逗留。 ?主动向顾客问好，善于观察顾客举止，及时向顾客介绍商品以及自己并诚恳邀请顾客放心更多感触及比较商品。 掌握顾客的心理动向之后诚恳请顾客到洽谈区休息并向其提供详细资料、饮品的同时初步了解顾客情况。 不要忽视同行者的存在。 商品介绍之要诀：『特点＋功能＋好处』相结合的商品介绍。 特点：顾客看到或没看到的商品及服务特点 功能：上述特点所具有的功能。 好处：上述功能对顾客而言所带来的好处。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 销售基本流程： 　　礼貌迎接接待 　　　↓ 确认顾客目标 　　　　　 ↓ 商品说明 　　　　　 ↓ 相关情况说明 　　　 　↓ 签订合同礼貌送客 ↓ 查询到货时间并通知顾客 ↓　 仔细验收隆重交车 ↓ 售后回访提供服务信息 预想顾客问题； 情景 礼貌迎接接待 Q：XX车有没有现货？卖多少钱？ 情景 商品说明 Q：这款车油耗是多少？一年要花多少钱？ （随时需要商品知识：GPS，ABS，VVT-I，GAO，SRS安全气囊，等等） Q：这款车与XXX车比好在哪里？ Q：国产件占多少？是不是进口发动机？排量多少？ Q：音响怎么样？能放几张CD盘？ Q：质量，性能如何？ Q：开两圈行不行？ Q：有XX颜色的吗？都有什么配置？ 情景 相关情况说明 Q：为什么你们卖得这么贵？XX店已经可以降XX元啦，你们不能比他们差吧？ Q：为什么没有真皮座椅？加装的话多少钱？ Q：可不可以分期付款？付款期限如何？ Q：买XX台以上能不能便宜？ Q：现在买了以后降价怎么办？ Q：我是你们公司XX的朋友，认识你们XX经理，能不能便宜？ 情景 签订合同礼貌送客 Q： 情景 查询到货时间并通知顾客 情景 仔细验收隆重交车 情景 售后回访提供服务信息 5