企业商业模式创新中的顾客价值主张测度模型.pdf

第 8卷第 i期 管理案例研究与评论 Vo1．8 NO．1 2015年 2月 JournalofManagementCaseStudies Feb．2015 企业商业模式创新中的顾客价值主张测度模型 基于华录集团的探索性研究 冯 雪 飞 ，董 大海 ，宋 晓兵 (1．大连理工大学 管理与经济学部 工商管理学院，辽宁 大连 l16024； 2．中国大连高级经理学院，辽宁 大连 116024) 摘要 ：本文采用探索性案例研究方法，对华录集团商业模式创新及其在创新过程中形成的 顾客价值主张进行 了深入研究，并构建 了企业商业模式创新 中的顾客价值主张测度模型。 研 究表明，由于商业模式创新独有 的特征 ，反映在其顾客价值主张上主要表现为颠覆性、共 振性 、多边性和专业性这 四个方面，并据此对商业模式创新 中的顾客价值主张的各个维度 进行 了详细说 明。 关键词：商业模式；商业模 式创新；顾客价值主张 中图分类号：F270 文献标志码：A DOI编码 ：10．7511／JMC 石_|7]，是商业模式创新的前提 ]，是产品营销的 0 引 言 利器_l9]，也是服务 主导逻辑 的基本 假设[1 ，商 近年来 ，随着通信技术和互联 网的迅速发 业模式创新 的各个环节都要 围绕价值主张进 展 ，商业模式创新 (BMI)的重要作用 已经得 到 行 。 社会各界 的高度重视 ，企业之 间的竞争已由产 然而，在整理和 阅读有关商业模式及 商业 品、渠道 、价格等的竞争转变成商业模式之间的 模式创新 的现有文献过程中发现 ，目前大多数 竞争口]。商业模式作为投资与商业价值实现的 研究都选择以新兴产业及电子商务企业为研究 “关键纽带”[21，在应对动态复杂的市场环境 的 对象，同时将研究焦点放在商业模式创新的运 同时 ，能有效地为企业带来更 多的边际营运利 营环节 ，即通过解析商业模式的构成要素 ，从而 润_l3]，进而为企业 获取长期竞争优势提供 了根 改变企业的关键资源和关键流程来寻求商业模 本保证 ]。尽管学术界对商业模式及商业模式 式创新路径。对于商业模式创新 的源头——顾 创新 的概念还没有达成共识 ，但都一致认为商 客价值主张 (CVP)的研究很少 ，特别是鲜有文 业模式创新是围绕 “如何为顾客和企业 自身创 献对传统企业商业模式创新中顾客价值主张概 造价值”这一核心理念。在构成商业模式的基 念进行系统梳理和仔细甄别 。因此 ，本文以我 本要 素 中，最 一致 认 同 的要 素 是 “价 值 主 国传统企业为研究对象 ，开展商业模式创新中 张”__4]。价值主张是企业最重要的一个组织原 的价值创造规律研究，探讨商业模式创新 中顾 则 ]，鲜明、独特 、清晰的价值主张是战略的基 客价值主张的概念及其 内涵，具有很大的理论 收 稿 日 期 ：2Ol4—12-08 基 金 项 目：国家 自然科 学基金项 目“商业 模式创新中顾客价值 发现的过程及 其影响因素研究 ”；国务 院国资委资 助项 目“中央企业转变发展方式研究”(2012-CZ一2) 作 者 简 介 ：冯雪飞，女，黑龙江齐齐哈尔人，大连理工大学管理与经济学部工商管理学院博士研究生，研究方 向为营销战略； 董大海 ，男，