怎样有效开展OTC终端促销(ppt 78页).ppt

40 分以下：天才 40－60分： 人才 60－100分：木材 100分以上： ？ 最 后 结 果 * 线路拜访 (1) 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图 画出所辖区域的主要街道 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来. * 0 住处 自制线路拜访图 A 级店 B 级店 C级店 * 线路拜访 (2) 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 2次/ 周 B 级店 1次 / 周 C 级店 1次 / 2周 5.再假如每天跑10家店,每周有5天时间跑店 * 线路拜访 (3) 6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处 * 线路拜访 (4) 10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. A级店必须有8条公交线路通过; B级店必须4条公交线路通过; C级店必须有2条公交线路通过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路 * 线路拜访 (5) 13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表” * OTC代表每周线路拜访计划表城市：　　　　　行政区域：　　　　　代表姓名：　　　　　 周一（日期） 周二（日期） 周五（日期） NO. 时段 店名 级别 店名 起止时间 店名 起止时间 1 8:30-8:45 怡康大药房 A 2 8:50-9:00 天天乐 C 3 9:10-9:20 惠民大药房 A 4 5 6 7 8 9 10 * 线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪 * 提供全面专业的店内服务 拜访前： 全面了解该店的进货历史及情况 确定拜访目标 开户 产品教育/公司介绍 货贺陈列 促销计划/行动/机会 提醒订货 了解顾客及销售情况 * 提供全面专业的店内服务 拜访中： 自我介绍，简述来访目的 询问仓库清单 核查店内库存 清理补充货架存量，确保货品充足 确保产品洁净 查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处 * 拜访中： 确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会 提供全面专业的店内服务 * 提供全面专业的店内服务 道别： 应获取明确的订单意向信息 建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。 感谢经理和员工的时间和帮助 * 提供全面专业的店内服务 跟踪服务 整理更新记录 ★ 客户记录 ★ 拜访记录 执行订单 执行客户所提要求 若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡 * 卓越的客户服务之路 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * 渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。? * * 是产品从最初的市场调研开始一直到消费者购买为止，这其中一连串产销环节的最后一环。 * 很难想象，在战斗中，如果没有情报的搜集和分析，有那支部队可以打胜仗。在战争中战斗可以停止，但是情报工作却一刻也是不能停的，敌我双方每时每刻都处在敌中有我，我中有敌的状态下。?　　所以，在市场上打拼，你需要练就的最重要的基本功就是要学会“见微知著”的技能。锻炼自身敏锐的洞察力和分析能力，随时洞察来自于市场各接触点传达出来的讯息。分析你的对手想干什么？目的是什么？非但如此，你还要学会“刺探军情”，具备间谍的功夫。只有随时把握市场情报，及时的做出反应，这样你就能够把握先机制胜终端。? * 这个虽然没有绝对的对与错，但还是有相对的逻辑关系，下面让我们来看看排序是怎样的。 货架占有率 在同类产品的陈列中，我们产品所占百分比。 它以陈列面作为单位进行计算 系列陈列 将公司同一品牌不同规格的产品面向顾客集中摆放。 陈列分布面的衡量标准 * 必须做到的 确定并告知店员产品最佳陈