业务人员市场开发手册.doc

业务人员市场开发手册 （2009年第一版） 目录 目录 1 第一章 入职准备 3 第一节 心理准备 3 第二节 工作准备 5 第三节 了解当地市场 6 第二章 客户拜访 7 第一节 拜访前准备工作 7 第二节 客户拜访一般要求 7 第三节 客户拜访内容要点 9 第四节 价格谈判 11 第五节 关于第三终端及区域总代理问题 13 第六节 拜访后自我总结 15 第三章 药品招投标 15 第一节 招标程序 15 第二节 药品招投标相关工作步骤 19 第三节 首营资料 21 第四章 客户资源管理 23 第一节 客户资源的重要性和合理利用 23 第二节 重点客户关系管理 24 第五章 市场开发中容易出现的问题、表现和解决方法 26 第六章 财务知识 28 第七章 对销售代表的100个忠告 31 第八章 案例库 38 第一节 成功案例 38 第二节 失败案例 55 第一章 入职准备 第一节 心理准备 众多业务人员，在选择从事营销职业生涯时，同样也怀惴着做一个优秀的营销经理人之梦！从业务员到营销经理人要经受多少风雨？多少历炼？多少领悟？多少睿智？所以对于一名业务人员来说，当你在选择此条“英雄路”时，你必须要考虑什么？那么除了认真、服从、执行，还要做好就是“过三关”的准备心态“关”“不做总统，就做营销人吧”！当你从事一名业务员的职业时，可以说是迈向了成功的起点，因为业务工作和战场一样，真刀真枪地在市场上干，这是很多人实现远大抱负的沙场，但是真正能胜出的又有几个呢？很多业务人员大多是被分配在一些的城市。想想十年寒窗苦，从农村考入城市，就读大学，好歹是个“天骄子”，换来的甚至普通话都讲不好，更不用谈良好的沟通，而此时作为一名业务员，你会不会有一种从终点回到起点感觉。再加上，跑业务时，没有人怜、也没有知道，你会不会灰心！ 特别是很多业务员，做久了、疲了，斗志无了，梦想弃了，就可怕了，心态越做越差，总是怨声载道，说自己命运不好，怎么在这样一种企业，何时有出头之日，这时也很容易被时代抛弃！所以当你在选择营销路时，就问问你做好了过此关的心理准备没？毅力“关”营销工作是一个仅次“总统”的工作，但同时，这个仅次“总统”的营销工作也是一个自己与自己比毅力的工作，特别是业务员。作为一名业务员，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定，大部份时间是在外颠簸。所以此份工作如没有很好的时间管理能力，就会浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。其次业务员都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，最后变成?“该学会的（自我学习、自我总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”，如果此时没有“毅力”去坚持与固守自己当初的梦想与目标，很多业务员就会前赴后继的被滔滔江水淹没！所以告诫一些业务员，业务工作需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是身处一线，也要有良好的免疫能力，善于规范与约束，因为没有规律终究不能成方圆。坚持自己固有的东西，也许坚持就能胜利！信念“关”很多业务员刚踏入营销这个行当时，信心十足，自认为此生要在营销行当里大干一番才不会枉为一生。但经过时间洗礼，自己从新业务员变成老业务员最终变成了“老油子”，在这种乐不思属的日子里，当初的信念早就抛到九霄云外。其次，很多业务员也就是被这段无拘的岁月，慢慢的吞噬了灵魂，因为业务员的岗位呆得太久，一般都会产生惰性的生活方式，这样下去最终结果就是被市场埋没。可以说，做一名业务员，如果你没有足够的信念支撑，你就会发现，原来从业务员成长为营销经理人，有时比登天还难，甚至给予提升的机会，有时比上帝还残忍，上帝在给你关一扇门的同时，也会打开另一扇门。而此时，你就要有足够的信念支撑自己，就要趁早对自己的职业生涯有一个清晰的规划路线，来坚定自己的信念！要想从千万业务人员胜出靠的是我们自己！因为业务员从事的工作、所处的环境等诸多因素都会成为我们很多业务人走上不归路的陷阱。此时，如果没有足够的信念支撑，很容易埋没。况且古人云：志达而后智达，作为一名业务员，一定坚信自己当初选择此条营销路的目的。“不做总统，就做营销人吧”！那么要做营销人，你就要做好过此三关的准备，）上查询产品信息； 了解公司各部门相关职责和联系人、联系方式； 掌握各品种招商参考报价； 学习国家相关文件国家发展改革委关于印发《国家发展改革委定价药品目录》的通知国家发展改革委关于印发《药品差比价规则（试行）》的通知卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》的通知； 卫生部50号文（《一品两规》的规定） 国家食品药品监督管理局关于药品标签、说明书、包装的管理规定。 明确业务区域，和负责区域的客服人员进行充分沟通，了解业务区域基本