众泰汽车-顾问式销售流程培训课程 [下册]-127页.pdf

顾问式销售流程培训课件 (下册) 1/127 双赢心态 提成 利润 客户 销售 经销商 顾问 服务 工资 2/127 顾问式销售流程 以客户为中心的销售流程 客户开发 客户维系 售前准备 车辆交付 客户接待 客户第一 议价成交 需求分析 试乘试驾 产品展示 3/127 顾问式销售流程 产品介绍的目的 • 成功地运用六方位介绍法能有效提高成交率； • 展示销售店及销售人员服务的专业化水平； • 在有效的时间内展示产品的特性： — 以其中最适当的位置切入，满足最迫切的需求； — 有系统地展示产品，符合客户需求的利益； — 以触摸配备、钣金原则，激发拥有客户新车的喜悦； • 有条理的介绍，建立彼此共识，提高服务品质，建立客户的信任感。 4/127 顾问式销售流程 产品介绍的真实一刻 产品介绍 产品介绍 产品介绍时 前的准备 结束时 5/127 顾问式销售流程 产品介绍前的准备 产品知识与绕车技巧 产品资料 展车 试乘试驾 6/127 顾问式销售流程 展车的准备 • 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 钥匙 • 驾驶员的座椅尽量后移 • 前排乘客座椅前移 • 座椅的高度调整至最低的水平 • 收音机的选台，磁带、CD 的准备 • 车辆的清洁 • 展车的装饰 • 外部 … … … 7/127 顾问式销售流程 产品介绍时的技巧 概述的技巧运用 (一) 告诉客户介绍的过程； (二) 告诉客户你能为他做什么； (三) 告诉客户他可以做什么。 针对客户需求，引导并设定购买的标准 顾问式的六方位绕车介绍 F.A.B.I产品介绍法 掌握进行产品介绍的时机。当机会来临时，如何把产品有效的介绍给客户是销售人员的 责任，也是应具备的基本技巧之一。 8/127 顾问式销售流程 六方位介绍法（演练） 车右侧方:注重描述车辆安全特点