与渠道过招-我练就了见招拆招.docxVIP

与渠道过招，我练就了见招拆招相信很多销售人员都会有这样的感受：每次从市场铺货回来，心里就只有一个字—“累”。渠道客户太难对付了，甚至有的销售经理曾经说过：干了一辈子销售，就没见过渠道客户满意过。究竟什么原因造成销售人员在铺货过程中，如此身心疲惫？其背后不外乎一个因素：铺货过程中总会面临各种各样的难题。因此面对渠道客户的挑剔，如何有效的见招拆招显得异常重要。01产品知名度小，客户不认同此种情况针对于在基础比较薄弱或者销售空白的市场做产品推广，渠道客户无法认同品牌，导致铺货无法正常进行。应对技巧：1.先告知客户公司产品在本区处于推广阶段，在其他地方，销售回货很好（举实例）。2.在努力让店主对自己产生好印象，进而有接受本产品的意愿。3.用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。4.观察店内产品及店外销售环境，推荐合适产品。5.熟悉掌握竞品状况，并专业的分析自身产品的优势，尤其是利润优势。02产品竞相压价，客户没利润此种情况针对于产品铺货率高，客户为了抢生意，竞相砸价，零售利润降低，导致客户不愿意继续采购产品。应对技巧：1.委婉解释产品可以为他带来消费者购买的方便性以及起到带动其他产品的连带销售。2.询问现在零售价格下降的原因，强调今后的控制和改善措施。3：在新推产品的价格设定，促销政策，过程控制方面给予信心。03只卖低端产品，客户已定位此种情况针对客户长期销售低档产品或者曾经销售过高价位的没有成功，继而对产品形成定位，导致其已经形成思维固化，无法接受高端产品。应对技巧：1.以聊天形式，从低档产品进入话题，例如白酒行业，分析目前高中低档酒的行业形势，不用太专业，但是要让老板听得懂。然后明确自己产品，如中高端产品汤沟国藏这款酒的优势。2.沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语。3.分析举例产品的销售情况以及现在消费者的选择趋势，两者结合，帮助客户对店铺发展起到指导作用。04小店面生意差 客户怕亏本此种情况针对那些比较小的店面，生意不算好，客户怕进货太多，难以销售，造成积压而亏本的局面。应对技巧：1.询问周围人员情况和购买习惯。2.依据原因，从增加品种，客源和销售保证方面给予信心。3.越是店铺小的店面，其实机会越大。因为你增加产品就会增加消费者的选择性，进而带动客户的购买产品品种。05随意借口打发 客户假装忙此种情况比较常见，毕竟现在是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，客户可能随便找个理由就打发了。应对技巧：1.从他忙碌的工作中，发现机会帮他做事——整理产品，清理货架等，找出融入的时机。2.待其情绪缓和后，趁机展开推销或礼节性退出，并强调下次拜访时间。3.眼观六路、耳听八方。看看老板在忙什么，然后更具他忙的内容作为切入点。比如看股票，你就给他分析形势；比如看NBA，你就给他讲詹姆斯，投其所好！