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——新兵战斗营训练课程 新华保险公司培训处 计划与活动的定义 制定详细的工作计划 及各项销售活动目标 培养良好的工作习惯 订立明晰且具体的目标是成功的第一步 ?????????（目标+计划）×执行=成功 目标订立要点：了解自己需要什么，越具体越好 短期 中期 长期 目标的分类 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活 优秀的保险代理人 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 目标确定 　　1、制定收入目标的依据。 　　2、由此推算出的每日拜访量要求。 　　3、计划100评分的要素有哪些？ 　　4、如何开发缘故市场？ 观看教学片 观察要点： 　　 个人家庭每月收入与支出明细表 制定收入活动目标表 填写收入目标及业绩目标 现场制作： 支出项目 一、固定费用 租金或房屋按揭 保险费(产险+寿险) 债务偿还(分期付款除外) 股票投资 二、生活费用 伙食费 服装费用 电话费、水电费等 医药费 三、业务开支 交通费 广告邮费 文具、图书杂志费用 四、其他杂项 其他贷款或捐款 娱乐、交际费 旅游费 其他 请写下你每年必须拿到的收入：36000元 请写下你每月必须拿到的收入：3000元 假如你的佣金是30%，你每月要做多少业务？3000x3=9000元 假如你每做一单客户都有3000元的业务，你一月要做多少个单子？9000/3000=3件 假如你每谈好三个人，只有一个人要做业务，你每月要找多少人？3x3=9人 假如你每找三个人，只有一个人愿意听你讲业务，你每月要找多少人？9x3=27人 假如你每三个预定的人，只有一个能见到面，你每月要预定多少人？27x3=81人 那，每周呢？每天呢？81/4周=21人 21人/6天=4人 收 入 来 源 计划100的重要性 不断积累准客户数量 将准客户进行分类，提高销售成功率 永续经营 营销员成功的有效工具 目的：寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访 方法：填写我所能想到的人员名单，不做任何过滤分析名单来源　　　　　　　 计划100的填写 人脉网络表 亲戚关系 以前职业关系 邻居关系 学校关系 兵役关系 消费关系 嗜好关系 宗教团体 社交团体关系 保户的亲朋好友 职员名单 报纸 中介公司或其报刊 高中或大学同学录 行事历 俱乐部会员通讯 嗜好报道 俱乐部公告 校友及专业会刊 1、请用5分钟梳理以上知识点。 2、请用25分钟填写计划100名单。 计划100实做 准主顾应具备条件：1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？4、身心健康：谁可能通过核保？5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ？ 重点讲解 准客户的来源：1、认同寿险的、理财观念很强的人。2、特别孝顺、具有爱心的人，注重健康保障的人。3、经济比较宽裕的人，创业不久风险高的人。4、非常疼爱孩子的人，家中刚遭变故的人。5、有责任感的人，家有病人或久病不愈的人6、筹备婚事或刚结婚的人，最近刚贷款买房的人。7、夫妻感情恩爱的人，特别关心下属员工的人。8、喜欢炫耀身份地位的人，在效益良好企业工作的人。 主顾开拓方法： 1、缘故开拓法 2、转介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、建立影响力中心 养成良好工作习惯： 1、坚持每日有效5访。 2、坚持每天记录工作日志。 3、坚持每月制定目标和拜访计划。 4、坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量。 关键的早会 9：00a.m 参加营销区早会 认真倾听 收集展示资讯 10：00a.m 专业化学习时间 11：00a.m 浏览工作重点 与主管沟通 检查展业工具 确定一天的拜访路线 充实的上午 中途加油站12：0p.m—14：0p.m 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程 高效的下午 14：00p.m 开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 17：00p.m 回家 晚上的安排 17：30p.m——20：00p.m 享受晚餐 完成拜访 承诺兑现 陪伴家人 必要的学习