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招展电话推销技巧 【字体： 】 来源：中国会展 作者：惠雯 时间：2006-9-30点击： ? 　　展览推销展位说到底就是卖掉一个个展位，这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于推销是否成功。 　　一、探寻客户需求是电话推销的核心之一 　　客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义： 　　（一）完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。 　　（二）清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。 　　（三）证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。 　　二、根据客户需求 有的放失 　　探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解，而有针对性推荐展览公司的产品——展位，就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念： 　 　（一）USP：是指独特的、独有的销售点（Unique? Sell Ｐoint，Usp），在探查客户需求时，我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时，将会对我们有利。以推销展位为例，假如我 们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位，那这一点就会是我们的USP。但是我们要注意，如果客户并不关注展 会，那这一点虽然是USP，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。这时，需要引导客户认识到展会的重要性，因为不是每个客户都能意识到他需要参展或是 需要参加您的展览。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时，这个USP才会起作用。 　　（二）UBV：是指独有的商业价值 (Unique Business? Value，UBV)，客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。例 如，对于参展的企业客户而言，你提供的展位，如果客户并不认为它重要的话，它就不是UBV，因为这不会给客户带来独有的商业价值。所以在展位销售中，每一 个销售人员在推销过程中应该明白，你的客户最为关心的并不是你的公司到底与其他竞争对手有何不同，而是你的公司与众不同之处能给他带来的价值和利益是什 么。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。 　　一般来讲，我们只要掌握了USP和 UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。 　　三、电话推荐展位的三步曲 　　如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品： 　　第一步：电话表示了解客户的需求 　　例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我……，从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？” 　　第二步：将需求与特点、利益相结合 　　根据客户的需求，电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式，就是FAB (Feature—Advantage—Benefit)法。也就是：介绍“特点——优点——利益法”。 　　特点 是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。 　　优点 是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。 　　3．利益 是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。 　　第三步：注意确认客户是否认同 　　当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同： 　　“您觉得这个展位如何？”“它符合您的要求吗？” 　 　当销售人员提出上述的确认问话后，就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。但有时候，客户还 会表达一下自己的看法，这时，销售人员需要针对客户的反应，做出不同的解释，进一步打消对方的疑虑。在有针对性地推荐产品时，一定注意不要介绍太多不相关 的特征，只需陈述与客户的需求相关的特征和利益。 　　四、完美的态度是电话销售成功的第一步 　　据统计推销员88%以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。 　　（一）完善你的声音 　 　电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，38％是经由说话语气达成的，7％是