国际市场营销课件第十章中文国际促销策略.pptVIP

Chapter 10 International promotion strategies 国际促销策略 International promotion strategies Personal selling人员促销 Public relations and publicity 公共关系与宣传 Sales promotion销售促进 International advertising 国际广告 第一节　促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素 促销与促销组合 促销，是通过人员推销和非人员沟通的方式，传递商品或劳务的性能、特征、给顾客带来的利益等信息，从而达到引起顾客注意、唤起需求，采取购买行为的目的。 * 广 告 * 人员推销 * 营业推广 * 公关促销 促销组合是指企业根据促销需要，对以上各种促销方式和手段进行的适当选择和综合编配。 二、促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。 三、促销组合及促销策略 促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。 推动与拉引策略 促销组合（Promotion mix) 不同性质产品 促销方式的选择 一般来说，消费品更多地使用广告促销；而工业品更多地使用人员推销；营业推广属于辅助性的促销手段；公共关系则可以运用于促销组合乃至营销组合的各个部分。 不同时期产品促销方式的选择 四影响促销组合及促销策略 考虑因素： 1、促销目标 2、产品因素：产品性质、市场生命周期 3、市场条件：市场覆盖范围、市场类型、 竞争者的促销形式和策略 4、促销预算 第二节　人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式、对象和策略 五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价 一、人员推销的概念作用和特点 人员推销：是指企业通过推销人员与中间商和消费者进行直接接触活动，以促成顾客采取购买行为的促销方式。 作用：探寻、沟通、销售、服务、传播……. 特点：信息沟通的双向性； 推销目的的双重性； 满足需求的多样性； 方法手段的灵活性。 二、推销人员的素质和能力 多方面的素质要求…… 两种基本能力： 神入 —— 善于从顾客角度考虑问题的能力； 自动 —— 消除顾客异议，取得销售成功的自信心和干劲。 三、推销人员的招聘与训练 培训方法 四、人员推销的基本形式及基本策略 人员推销的对象 消费者 生产用户 中间商 人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 成功推销的秘诀 推销产品，首先是推销人品 换位思考，假如我是顾客 推销，被拒绝时开始 真正的销售始于售后 对自己有信心，对顾客有诚心 对成交有耐心，时时处处留心 欲速则不达，滴水能穿石 五、推销人员的奖励 固定薪金制 佣金制 混合制 六、推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立 （一）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。 （二）考评标准的建立 基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 第三节　广告策略 一、广告的概念与要素 二、广告媒体 三、广告的设计原则 四、广告效果的测定 五、广告的管理 广告的要素 广告主： 广告的发起者、广告的主体、信息发布者。 广告媒体：是传播过程中用以扩大和延伸信息的传递工具，如报纸、杂志、电视、广播等。 广