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你还觉得地推只是发发传单？难怪你无法找到精准用户！ 论文类别：计算机 - 网络营销 上传时间：2016/2/2 13:31:00 论文作者：未知 中讯：地推是个非常传统的推广方式，但是却很有效。近些年越来越多商家 热衷于地推，但是地推可不是发发传单，送些小礼品那么简单！你在地推时是 否还在为推广成本高、转换率低而苦恼呢？你还觉得地推只是发发传单？难怪 你无法找到精准用户！ Q1：为什么地推在今年又重新被关注？企业选择地推的原因是什么？ 地推这事不是今年才有的，早在90年代，当时没有什么互联网，很多民营企 业都是通过地推方式推产品。后来互联网进入中国，因为线上推广成本低，让 很多互联网创业公司都选择线上推广。到了今天，线上流量入口和应用分发入 口都已经被巨头垄断了，创业公司从线上获取用户不再那么低。 这两年很多O2O互联网金融公司的兴起，他们推广的要求更加精准，而且要 把产品面对面地推给用户。现在大家打开应用市场的频率越来越低，很多公司 只能通过地推主动地把一些优秀的产品主动地推给用户。这也是地推在这两年 又兴起的原因，像我们熟悉的美团、大众点评都是靠强大的地推做起来的。 Q2：地推和线上推广的核心差别有哪些？ 1.地推的地域和人群更加精准 包括线上推广和腾讯的广点通都可以做区域的定向投放，但是没办法做到像 地推这么精准的投放(包括区域、人群)，地推甚至可以在一些社区、门店做精 准推广。 比如我们之前对Uber做的案例，我们帮uber推广的是司机端，我们通过下 游渠道对广州各个司机用户做了个简单调研。我们发现在广州并不是所有区域 的uber司机都是一样的。有些区域的uber司机比较少，我们就主要在这些区 域去地推。光知道这个事情还不够，我们还要把场景和推广模式进行细分。我 们再次深入测试时，发现整个uber司机在下载、注册、听推广人员讲操作流 程，整个过程需要10分钟，我们就需要找司机能够停留10分钟的地方(加油 站、洗车店、停车场)，找到了精准的场景就相当于找到了精准用户。 2.用户更加真实 线上推广经常出现刷量、假用户等情况，而地推是直接面向用户推广的。地 推用户可以用标准的话术向用户讲解产品的功能及使用流程。同时地推更重要 的是可以和CP去设置些推广门槛，防止地推的包在推广的时候被下面团队的人 恶意拿出去刷量。例如我们之前有个做医疗的客户害怕地推人员给他刷量，我 们就建议他提高单个用户价格，同时用户下载注册后完成个在线问诊的服务。 这样可以避免一些刷量行为，提高了一个推广的门槛，之后推广的效果得到巨 大改善。 3.地推可以做面对面的用户教育 地推可以直接和用户进行交流，这个交流是用户对产品的第一印象。目前比 较火的 “借贷宝”，网上关于借贷宝的负面消息比较多，经常在朋友圈看到” 如果有人让你装app时要你绑定银行卡千万别信，这会泄露你的隐私 “。这也 是在推借贷宝时最大的问题，所以我们在现场营造的氛围、展架的设计、海报 的介绍都会把九鼎投资、明星代言什么的介绍进去，地推人员用专业的话术告 诉用户借贷宝是上市公司九鼎公司打造的熟人借贷平台等信息，增加用户的可 信性。 4.地推可以做区域化的品牌推广 很多O2O公司都是分3步走，第一步发展本地用户，第二步打造本地品牌， 第三部开展本地业务。所以地推可以通过一个区域内各种的推广方式，很好地 构造区域化品牌，帮助O2O企业在一个区域内打造出来品牌。 Q3：企业在做地推时应该选择自营还是外包？如果选择自营会出现什么问 题？ 美团的地推团队是自建的，美团在全国有2万多员工，其中1万多是地推人 员。2013年美团在广州大学城有13个BD经理，现在只剩下2个，因为当时美 团扩张市场时需要很多人，现在维护市场时并不需要那么多，而且还要养着1 万多的地推团队。 1.地推团队的时间成本非常高，组建一个地推团队到能执行至少要2个月， 因为你需要招募、培训。 2.地推人员现在的成本并不低(在广州底薪4000，加上提成可以到达9000)。 3.跨区域管理招聘培训等都是个很大挑战。 目前中国老龄化越来越严重，未来人力资源将越来越短缺。所以这样的发展 情况也不容许每个公司都建一个庞大的地推团队。而选择第三方地推团队可以 尽量地避免这些问题。 如果你准备自建地推团队，应该怎么做？ 1.首先要打造专业地推团队 2.建立一系列的管理、企业文化等制度 3.能制定出专业的地推方案 Q4：应该如何制定地推团队的管理制度？ 我们为什么把地推叫做铁军？因为地推团队就和军队一