失去4p，移动互联网营销靠什么支撑？.pdf

分析：失去4P，移动互联网营销靠什么支撑？ 论文类别：计算机 - 互联网研究 上传时间：2016/4/7 10:30:00 论文作者：未知 (讯)中国电商发展很快，但电商陷入困境的速度比电商发展的速度还快。 电商发展速度快，马云作为电商旗手，功不可没，马云可以被称为电商的 “首席推手”，主要功劳是建立了电商平台，把消费者聚集在一起，形成了巨 大的电商市场。 当电商代表未来成为共识时，就会出现传统厂商不计代价做电商的格局， “先不管会不会做，先做起来再说”，阿里系就云集了很多这类电商。 电商为什么这么快就陷入困境？因为电商虽然发展起来了，但支撑电商的营 销体系还没有建立。就像没有线的风筝，虽然上天了，却很容易失控栽跟头。 中国电商最大的软肋，就是已经做大了，却不知道怎么做，因为电商缺乏基 本的营销体系。 中国电商需要抓手，中国电商需要健全的营销体系。 4P，传统营销的抓手 传统营销，最著名的是 “营销组合4P”(简称4P，下同)，批判最多的也是 4P。在理论自圆其说的营销界，新理论通常是先从对最广泛知晓理论的批判开 始的，4P就是广为人知的批判标靶。先批判4P，再证明自己。 4P之后，4C、4R理论被很多人认为比4P更深刻，更接近营销的本质。然 而，4P仍然大行其道。 这很正常，4C、4R直击本质、直击内心，但却更抽象，只有少数营销高手能 领会，普通营销人找不到做营销的抓手。 我一直找不到4P受欢迎的原因，直到有人说出了“抓手”这个词。是的，4P 就是营销的抓手。不论是否真懂营销，抓住4P，至少错不了多少。 做营销，从哪里抓起？抓哪几件事？抓哪几件事心里有底？抓哪几件事能见 效？ 答案很简单，抓4P。 抓住了“抓手”，做事就基本靠谱了，你说4P能不受欢迎吗？ 传统营销有20多个要素，4P所说的4个要素确实是最重要的。 对于市场部来说，4P就是一个营销策划大纲。无论多好的策划案，抽去那些 华丽的东西，剩下的就是4P。 4P还是一个营销入门者的写作大纲，只要抓住了4P，无论写得多差，至少大 纲不会错。 4P还有一个秘密，就是围绕4P延展，可以把营销的10多个要素牵引出来， 分别是： 产品(Product)：产品线、品质、品牌、包装； 价格(Price)：基价、折扣、付款条件、消费信贷； 渠道(Place)：渠道长度、渠道宽度、分销、储运； 促销(Promotion)：广告、公关、人员推销、销售促进(SP)。 无论那些高手怎么不屑4P，认为4P没有抓住营销的本质，但还没有哪个理 论体系能够像4P那样把营销的几乎所有要素囊括进去。 4P 当电商失去 抓手后 电商对传统商业是一场革命，这场革命首先甩掉的是渠道和促销。 渠道和促销恰恰是传统营销的重要抓手。 中国企业为什么要建立这么庞大的销售队伍，这支销售队伍就是渠道和终端 管理的队伍。在中国，渠道和终端是碎片化的，为了把碎片化的渠道和终端聚 合起来，就需要这么庞大的队伍。这是中国营销与西方营销很大的区别，因为 发达国家的现代终端很发达，比如进入沃尔玛就等于进入了美国的主流终端， 进入沃尔玛只需要一位副总裁签一份合同即可。但沃尔玛在中国却微不足道， 每个沃尔玛都需要很多人管理。 因为渠道的存在，所以压货、推销、促销、深度分销等销售工作就有了抓 手。 要知道，渠道既是货物流通的渠道，也是信息传递的渠道，更是企业营销力 传递的渠道，有了渠道的存在，销售工作就有了抓手。 现在电商的一切宣传，都只宣传了渠道的负面，即渠道费用，以为砍掉渠 道，就砍掉了渠道费用。世界上没有一种渠道只发生费用，而没有相应的贡 献。但电商的传播，制造了另一种信息不对称。渠道的价值在于：顺着渠道这 根藤，一定能摸到消费者这个瓜。 砍掉了渠道，也就砍掉了厂商与消费者的联系，缺失了厂商与消费者联系的 纽带。 有人说，在互联网上，消费者能够与厂商直接见面，因为砍掉了渠道。 其实，互联网如同大海，你要找到消费者，如同大海里捞针。 天猫淘宝上，电商近千万家，但首屏只有一屏，消费者要找到你家，不知要 翻多少屏。 营销的存在，是因为信息不对称。同时，营销也在创造更大的信息不对称。 这就如同谈恋爱，不要以为见面了信息就对称了，其实信息更不对称了，因为 你看到的都是好的一面。只有结婚，信息才更对称。 传统营销是这样，电商也是如此。这是真理，永远不会变。真正的信息对称 是不存在的。 电商的流