[培训课件]cpe培训—销售技巧(ppt54).pptVIP

Demonstration 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 Demonstration 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 建议书撰写 Proposal Proposal 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） Proposal 的注意事项 现行作业流程，及M.A.N.的态度？ M.A.N.的主要需求及期望？ M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交稿时间 材料完备否？ 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战 制作中 Proposal 提出后 了解M.A.N.的反应。 需要再度提出？ 要求“承诺”！ 成交与缔结 Close 要求承诺与缔结 建立信任 发掘需要 介绍解决方法 要求承诺 时 间 时 间 销售过程 Close 直接要求 时 机 客户完全认可你所发掘到的需求 + 同意你建议的解决方案符合需求