五阶段管理模式.ppt

第一单元 序言 一、目的与责任 （团队小组制——企业营销中的常用方式） 形式——一位或两位以上有经验和能力的人担任管理职务，一方面组织实施，另一方面“修桥铺路”。 优点——重要组成部分 团队的核心 在公司的成长中起重要作用 队伍、任务、网络、市场具像化 渗透性强，传递性快，操作灵活，宜长 期稳固 责任——直接关系到公司的业绩及稳定 由于地域的差异和历史等因素，面临的困 难有所不同 排除异议，推动销售向前发展（规律） 缺点——控制有一定的难度（效果与管理的关系） 二、图解“五阶段管理特征” （一）“以需求为导向”体现了本特征的“针对性、实用性” （二）“与实践紧密联系”体现了本特征的“及时性、主动性” （三）“注重质量和效益”体现了本特征的“服务性、效益性” 第二单元 五阶段管理特征 一、办事处发展的第一阶段——组建阶段 二、办事处发展的第二阶段——不满阶段 三、办事处发展的第三阶段——高速阶段 四、办事处发展的第四阶段——产出阶段 五、办事处发展的第五阶段——衰退阶段 一、组建阶段 三个基本要素 ——计划 ——人员（招聘、培训） ——实施 群体特征： ——新环境 ——热情 ——期望（高、低） ——关心程度 ——位置 ——权力与威望 ——信心 ——缺乏（技能、经验） 业绩特征： ——业绩有增长 ——费用较大 ——客户/认识 ——网络 容易出现的问题： ——风险 ——局面 ——受挫 ——表现欲（强、弱） ——市场盲目开发 ——隐患 管理类型： ——指导者 ——业务 ——状态 ——方法 ——明确 ——帮助 自我导向 ——自然的 ——非自然的 思考： 温度交流 ——A ——B ——C 二、不满阶段 三个注意： ——预警 ——磨合期 ——心态整合 群体特征 ——熟悉环境 ——消失 ——现实与希望冲突 ——对权力不满 ——目标不满 ——挫折感 ——无所适从 ——敌意 ——内讧 ——矛盾 ——依赖与讨厌 业绩特征 ——徘徊 ——费用犹豫 ——不信任 ——抱怨、困难 ——客户认知不变 ——网络初建 容易出现的问题 ——对公司缺乏信心 ——制度的违反与抵制 ——短期行为（费用不落实、压货、冲货） ——人员流失 管理类型 ——教育者 ——耐心 ——重建信心 ——建立有效沟通渠道 ——说服与警示 ——勇于承担责任与风险 ——鼓励与激励 ——