《推销技巧》课程教学大纲.doc

《推销技巧》课程教学大纲 课程名称：推销技巧 课程性质：专业基础课（必修课） 学时学分：56学时，4学分 (理论36学时，实践20学时) 先修课程：《市场营销学》 适用专业：电子商务 适用年级：二年级第一学期 一、课程性质、目的和要求 本课程是电子商务专业学生必修的一门专业课，它的任务：通过学习，让学生能比较深入地了解推销原理，从寻找与识别顾客出发，熟悉各种推销方法和技巧。要求学生了解推销员的基本礼仪，顾客的购买心理，推销管理等内容，理解和掌握各种推销模式，寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。 二、课程内容 通过本课程的学习使学生能将推销理论与推销实践结合起来，为将来成为一名优秀的推销员打下基础。明确传统推销学与现代推销学的不同之处，掌握推销特点，推销准则，推销职能推销战略等具有普通意义的推销规律。熟悉并灵活运用各种推销策略与方法。 （一）课程重点与难点 本课程的重点：推销方格理论，顾客方格理论和吉姆公式的基本内容；顾客的购买心理与购买行为，各种推销模式；推销洽谈的目标与原理，推销洽谈技巧；店堂推销的特点，方式和步骤； 本课程的难点：第一手资料与第二手资料的来源渠道与收集方法；寻找准顾客的主要方法，准顾客资格认定；成交中的基本战术和成交的各种方法，买卖合同的订立，履行和变更的法律规范。 （二）课程内容 第一章 推销概述 1.现代推销与市场营销 2.推销原理 3.推销过程 第二章 推销要素 1.推销人员 2.推销品 3.推销要素对象 4.推销要素的协调 第三章 推销信息及推销环境 1.推销信息的特征利用 2.推销信息的收集和利用 3.推销环境的分析 第四章 顾客心理与推销模式 1.顾客心理与购买行为 2.爱达模式 3.埃德帕模式和费比模式 第五章 寻找与识别顾客 1.寻找准顾客 2.寻找准顾客的主要方法 3.顾客资格的认定 第六章 接近顾客 1.接近准备 2.约见的内容与方法 3.接近的目标和方法 第七章 推销洽谈 1.洽谈的目标和原则 2.洽谈的技巧 3.迪伯达模式与洽谈术 第八章 处理顾客异议 1.顾客异议的类型与成因 2.处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 第九章 成交与售后服务 1.成交及其策略 2.成交的主要方法 3.合同的订立与履行 4.成交并非结束 第十章 店堂推销 1.店堂推销的特点与方式 2.店堂推销的步骤 3.店堂推销应注意的问题 第十一 章推销管理 1.推销计划与推销控制 2.推销人员管理与激励 3.推销绩效和评估 三、实践性教学环节要求 （一）实验教学的要求 这门课程应用性很强，因此必须在教学过程中理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。 （二）实验安排（共20学时） 推销技巧课程实践项目 序号 内容 学时要求 实训一 推销准备工作模拟训练 2课时 实训二 寻找顾客模拟训练 2课时 实训三 推销接近模拟训练 4课时 实训四 推销洽谈模拟训练 4课时 实训五 处理顾客异议模拟训练 4课时 实训六 成交模拟训练 4课时 四、考核办法 1、按教务处关于课程的统一规定，课程考试方式是考试。 2、根据本课程考试办法，平时成绩占30%、、期末考试成绩占70%。 五、学时分配表 教学内容（章） 讲课学时 实验（训）学时 习题时数 第一章推销概述 2 第二章推销要素 2 第三章推销信息与推销环境 2 第四章顾客心理与推销模式 6 2 第五章寻找与识别顾客 6 2 第六章接近顾客 4 2 第七章推销洽谈 4 2 第八章处理顾客异议 4 2 第九章成交与售后服务 2 4 第十章店堂推销 2 2 第十一章推销管理 2 4 合计 36 20 六、建议教材与教学参考书 （一）推荐教材 教材名称 主编（著）姓名 出版社名称 出版日期 现代推销理论与实务 吴建安 高等教育出版社 最新版 （二）推荐参考书 参考书名称 主编（著）姓名 出版社名称 出版日期 现代推销理论与实务 何静 中国物资出版社 最新版 分享源源不断