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第十四题甲方商务谈判方案 亚华乳业与新一佳超市长沙分公司商务谈判方案 甲方：新一佳超市长沙分公司 一、谈判小组成员: 谢国东、石腾、张偲 二、人员分工 谈判组长：谢国东 本次谈判的前线总负责人 采购副主管：石腾 负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事物 销售副主管：张偲 负责谈判人员的吃住行总管，负责谈判会场的准备， 宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 财务副主管：谢国东 负责付款方式、担保等财务方面及相关法律的准备、 合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的 事物。 三、谈判目标 最高目标：A.进场费：4万元 B.堆头费：按每平米2000元一个月收取 C.店庆费、节庆费、新产品促销费：按促销期间销量的3%收取 D.条码费：每个超市每种商品收取800元 E.管理费：根据每个超市促销人员人数，每个人头收取1万元 预期目标：A.进场费：3万元 B.堆头费：按每平米1000元一个月收取 C.店庆费、节庆费、新产品促销费：按促销期间销量的2%收取 D.条码费：每个超市每种商品收取500元 E.管理费：根据每个超市促销人员人数，每个人头收取8000元 F.供货商品价格：根据供货方式、结算方式等决定 不能接受结果：低于预期目标，几乎没有赢利 四、谈判地点 新一佳超市长沙分公司会议室 五、谈判进程 此次谈判的进程安排为： 9：00—11：00 开局及报价 11：30—13：00 安排一次简单但得体的工作餐 14：00—16：00 议价及让步 17：30—19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下 次谈判的时间并结束本次谈判。 六、开局策略 我方采用的是保留式和坦诚式的开局策略。 1、进场时我方与对方握手以示对对方的尊重和诚心。 2、我方介绍成员。 3、我方介绍公司。 4、等待对方介绍完毕请求对方提出其议题。 5、对对方的一些问题采用保留式的策略，对其提出的关键问题不做彻底、 确切的回答。 七、谈判资料 1、新一佳超市是全国连锁性超市，分店遍布全国，在长沙共有12家分店， 占有率为15%左右，立足本地市场打价格优势战，坚持“创新、服务、满意、第一”的经营理念，是国家重点培育的二十强商业企业之一 2、近年来由于三聚氰胺事件，乳品企业产品质量成为消费者最为关注的话 题，各经销商家在选择供应商时，也必须经过严格的考察，以确保出售的乳制品品质，确保商家信誉。 3、现长沙1000平米以上的超市的进场费为2—5万元，视超市的品牌影响 力和商圈覆盖率而定。 4、亚华乳业是生产多种乳制品，是湖南一知名液态奶生产企业。注册资本 8700万元，固定资产5.5亿元。现有员工2300余人。 5、新一佳超市优势分析：A.物美价廉 B.顾客群体多 C.市场广，信誉好 6、新一佳超市劣势分析：A.没有强大的物流配送系统 B.全景布置不是很合理，商品摆放不够合理 C.路线单一，以家庭生活用品为主 7、新一佳超市竞争厂家：家乐福、步步高、王府井等综合性超市 8、亚华乳业优势分析：A.本地知名企业 B.没有受到三聚氰胺事件影响 C.乳制品市场广，公司规模大，资金雄厚 9、亚华乳业劣势分析：A.2010年至2011年期间有8次因未及时缴纳货款 被起诉 B.恶劣的国内乳业市场环境影响 八、评估我方的需求和利益 争取保证双方利益最大化，促成长期友好合作。 九、对方的真正利益 以最低的价格进入超市，并与超市达成长期友好合作协议。 十、其他 成员方面：本方代表：石腾、谢国东、张偲 对方代表：郑湖、谢朝霞、黄秋琴 场地及设备方面：新一佳超市贵宾会议室、谈判桌、椅子、水、电脑、纸、 笔 百度搜索“就爱阅读”,专业资料、生活学习,尽在就爱阅读网92,您的在线图书馆! 1