市场推广之——如何开展有效终端促销活动[精品].doc

市场推广之——如何开展有效终端促销活动 终端促销活动就是将软硬终端有机地结合并在一定的时间内通过举行各种能全面展现终端最佳成效而通知、劝说、提醒、吸引激励及促使消费者实现购买行为的一种与消费者面对面进行的推销活动。有效的终端促销活动就是赋予其新的文化内容，让终端促销活动具有知识性、实用性、趣味性、娱乐性、公益性及感染力，使消费者的购买行为更有价值。那么如何才能做到呢？ 一、?? 分析现状，明确目标、选准时间 影响我司产品在这个市场销量的最大的原因是什么？ 销售过程中有那些障碍？ 有多少资源可用，花多少钱最合适的？ 对谁做？怎么做？什么时间做？ 目的和预测活动效果（提升销量？提高客户对我们的满意度？通过锻炼及培训客户员工的推销 技能与活动操办能力？） 二、明确活动对象及活动范围 确定活动的主要目标，是争夺竞争品牌或竞争对手的消费人群，还是吸引和巩固本区居民的购买习惯，或是争取更多的农民朋友来消费？活动影响力的幅射范围有多大？三、? 活动主题的鲜明性 策划活动主题必须标新立异、推陈出新。活动前的宣传一定要吸引消费者的眼球和震动其耳膜。既要吸引消费者关注及，了解活动的具体内容，又要突出宣传活动品牌，避免出现我司做活动其它竞品也受益的现象。 四、? 活动内容与表现方式 要有刺激力，能引发消费者的参与欲望及购买欲望。 目前我们经常使用的活动内容与方式有特价销售、加赠销售。 增加服务保证 各种各样的抽奖：为吸引人气在规定时间段免费抽奖礼品，抽奖各种优惠价格等。 1元或10元起拍名牌电器及家居用品。 产品知识有奖问答、助兴游戏。如吹气球比赛、搞笑模特秀（用奖品吸引当地的小孩表演）、 消费者大声宣读产品广告词比赛等。 免费品尝各种电磁炉、豆浆机及瓦锅制作的美食、甜品。 各种形式的电磁炉烹调比赛。 产品特价销售。 参与春蕾计划赞助失学女童(或类似的失学捐助)： A．每销售一台电磁炉或每拍卖一台电器捐给春蕾计划五元钱; B．捐款一元可大量品尝电磁炉美食等。 用音响不断广播广告动活内容、产品知识、优惠价活动内容与优惠方式。 五、广告配合——内容要有创意，表现媒介要形式多样，主要有店内外POP广告、条幅、宣传单页、电视及广播，还有成本较低的汽车或三轮车车身广告。 六、出费用预算要投入多少人力物力，力争用最少的投入换取最大的活动效果。 七、前期准备工作：提前列出活动所需的人力与物力资源及各项准备工作的落实要求：1、广告的内容的确认，制作与发布时间方式。 提前五天做广告设计，广告的尺寸与表现方式都要不一样，以适合放于不同的地方，如贴在门 口或通道上，立在柜台上，演示台上或是悬挂在天花板下等，总之要做到让消费者在多个地方多个角度都看到活动广告，达到吸引消费者对活动内容感兴趣、宣染热烈气氛、广而告知的效果。 提前三天将广告发布出去：在一级市场，在商场门口及人流多有地方张贴喷绘制作的各种海报，同时促销员要广而告之，对于那些在活动时间价格下调、加赠等内容，如提发布可能会影响消费者当时不买，要等到活动时间再购的情况，活动头天晚上再发布或提前发布时只告知有活动，而不说明活动细节，但拍卖及各种比赛一定要提前发布。在二三级市场的发布方式可发用宣传单页、做电视台字幕、汽车或三轮车车身广告等。货源的准备：至少提前三天将根据活动销售量预算得出的订货量备足。 人力的准备：提前培训参加活动的销售人员，让他们了解活动内容与实施要点。事先设计与活动相关的统一口号及主打产品的叫卖词。因为现场叫卖是进行促销活动的最容易吸引客户的不可缺少的手法之一。不断地检查相关单位或人员的准备工作的进行情况，出现问题及时调整。对活动可能出现的意外做必要的预案准备。八、中期操作——重点为活动纪律、现场控制1.布置活动会场A用帐篷、条幅、喷绘广告画、小舞台、音响、汽球来布置活动场地，样机及赠品要用彩带及纸花包装，拍卖品及奖品要用艳丽的荧光纸标示，诱导消费者参与活动。B现场至少有要两处地方出示活动内容介绍的POP大立牌，让消费者一看就知道这里在做什么活动。C如以春蕾计划为例，则须在每个展台上列出妇联批文复印件及要捐助的失学儿童的照片及其家庭介绍。D商场内陈列的活动品牌也要做相应的布置，所有柜台及演示台都要有活动内容的POP，让消费者在每一个地方每一个角度都能看到活动品牌及其优惠内容。????? 2.活动内容要通过主持人控制进行找一位风趣灵活有很了解我司产品的一号主持人很重要，最好是本公司销售人员担当,那样更容易介绍产品，同时可安排多位销售人员担当不同环节的主持人或产品介绍人，因为整个活动进行中音响要不断地传出与活动相关的声音：一是让消费者感觉新鲜；二是轮流主持，使每个人都能得到锻炼；三是免除一个人从头主持至尾嗓子会