南开17春秋学期《销售案例分析研究》在线作业.docVIP

一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 包围进攻就是同时向对手的前方、后方、()发动进攻 . 左侧 . 右侧 . 侧翼 . 左前方 标准答案： 2. 既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（） . 事不关己型 . 顾客导向型 . 推销技巧型 . 强力推销型 标准答案： 3. （）的涵义是：从组织范围角度出发，把人的需要具体化为员工切实关心的问题 . 马斯洛的需要层次论 . 双因素理论 . 期望理论 . 后天需要理论 标准答案： 4. 销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（） . 第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力 . 第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力 . 第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力 . 第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集 标准答案： 5. 广告寻找法的形式不包括（） . 电子商务平台寻找法 . 邮寄寻找法 . 函询回复法 . 电话寻找法 标准答案： 6. 公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚 . 竞争对手 . 政府 . 社会 . 环境 标准答案： 7. 既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（） . 漠不关心型 . 软心肠型 . 干练型 . 寻求答案型 标准答案： 8. 实行（）报酬方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期 . 高薪水与低奖励组合模式 . 高薪水与高奖励组合模式 . 低薪水与高奖励组合模式 . 低薪水与低奖励组合模式 标准答案： 9. ()只适用于互补品定价 . 薄利多销 . 长期定价策略 . 厚利限销 . 转移定价策略 标准答案： 10. 关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（） . 事不关己型 . 顾客导向型 . 推销技巧型 . 强力推销型 标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 心理定价策略主要包括() . 尾数定价 . 整数定价 . 吉利定价 . 声望定价 标准答案： 2. 影响分销渠道设计的因素() . 产品制约因素 . 市场制约因素 . 竞争对手制约因素 . 销售商制约因素 标准答案： 3. 价格策划的基本原则有() . 价格企划的目的性 . 价格企划的合理性 . 价格企划的适应性 . 价格企划的技巧性 标准答案： 4. 销售人员的绩效考评结束后，销售经理应将考评结果通过面谈反馈给销售人员，通过面谈应当设法达到以下目的 . 对被考评者的表现达成双方一致的看法 . 使被考评者认识到自己的成就和优点 . 指出被考评者有待改进的方面 . 制定绩效改进计划以及协商下一个绩效管理周期的目标与绩效标准 标准答案： 5. 杂志广告的局限是() . 制作简单 . 广告图片运用较少 . 时间性不够鲜明 . 页码较多 标准答案： 6. 制造商自身的制约因素主要包括() . 资源 . 控制能力 . 产品组合 . 管理水平 标准答案： 7. 电视广告的优势是() . 收视率高 . 带有强制性 . 覆盖面宽 . 长期保存 标准答案： 8. 产品包装策划实战要点主要包括() . 明确包装目的 . 决定包装设计 . 选择包装策略 . 避免包装误区 标准答案： 9. 产品制约因素主要包括() . 体积和重量 . 单位价值 . 季节性 . 经济发展水平 标准答案： 10. 电视广告的局限是() . 瞬间消失 . 广告图片运用较少 . 广告制作成本高 . 制作简单 标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 差别定价策略又可称为价格歧视 . 错误 . 正确 标准答案： 2. 激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程 . 错误 . 正确 标准答案： 3. 销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额×100% . 错误 . 正确 标准答案： 4. 新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点 . 错误 . 正确 标准答案： 5. 商品包括生活消费品和工业品 . 错误 . 正确 标准答案： 6. 投入指标考察的是销售人员付出的努力 . 错误 . 正确 标准答案： 7. 单位成本随市场占有率的提高而