大客户的开发思路讲解材料.ppt

大客户的开发思路北京挑战牧业科技股份有限公司 大客户部朱杰TEL1可行性分析（能不能做？）：目前养殖业已经向规模化和集约化方向发展，养殖行业的利润进入微利时代，现在养殖业的主体也发生了变化，更多有资金实力的养殖大户或企业进入了养殖业，养殖户对经销商的资金依赖性降低；老板为了获得更大的利润，饲料的采购渠道也由代理商转向企业或企业的销售公司，也就是说猪场也可以做到先款后货或者现款现货 规模养殖场对高品质的饲料有较大的需求特别是带有外资背景的饲料企业在规模猪场有很高的市场占有率,如天津正大（预混）深圳英伟、北京康地（预混）、普瑞纳（浓缩）安佑（教槽） 2、大客户的开发的必要性（为什么要做？）在以销售为导向型的饲料企业来讲，未来饲料企业竞争的焦点在于对大客户的占有上；尽管每个企业采用的营销手段和产品组合不同，但目的都是一样的，就是占有规模养殖户（养殖公司）； 3、开发的步骤：（如何做？） A 宣传阶段 让每个销售人员深刻的意识到目前形势的严重性，通过宣传学习达成共识；千万不要认为我目前的销售量还可以而不去主动开发大可客户对大客户的占有是基于对公司未来发展的需要 B、业务人员专业和销售技巧的培训： 现在规模养殖场的技术和管理水平都有较大的提高，作为业务员如何将公司的产品和养殖场的需要结合起来需要业务人员掌握一定的专业技巧和销售技能，努力成为一名能够给规模养殖户提供系统问题的解决者-----养殖顾问； 技术营销+服务营销+顾问式营销+情感联络必将成为开发规模养殖户的主要营销手段； C 明确开发主体 开发大客户的人员要具备的条件： 1、要有车，车的档次越高越好，有时客户会认为车的档次是企业财力的体现；猪场的位置出于生物安全的角度一般都建立在比较偏僻的位置，公共汽车很难直达； 2、要有手提电脑，企业宣传资料和实证材料可以作成视频材料给客户直接观看，比光用嘴说更具有说服力； 3、要有一定的经验和专业知识（不一定是本专业的或高学历的），区域经理应该是本区域规模养殖户的主要开发力量，业务人员可以帮助收集本辖区的大客户的信息和初步的访问；公司的技术服务老师也应该转向大客户的服务上来； D、 建立考核制度和激励机制：公司已经建立详细的奖惩机制 4、产品组合与市场机会 挑战的九阶阶段、十个产品； 知道全价料的软肋； 5、市场布局与协调