心理学第四章第一节.pptVIP

一、消费者购买行为的含义 消费者购买行为的范畴 这一模型反映了两个规律性的问题： 1、消费者购买行为的内容：按活动主题可分以上五类。 2、各类购买活动之间的关系：按一定顺序进行排列的。 消费者购买行为分析的意义 提供阶段性目标的确立依据 有助于销售策略及方法的形成 二、消费者购买行为的类型 按购买行为主体分： 个体性购买行为（纯粹个体方式完成购买行为全过程）、 群体性购买行为（可以是家庭、朋友、夫妻、政府、企事业单位）。 按购买行为特征分：理智型购买行为、情绪型购买行为。 消费者购买行为的实现 消费者购买行为是一个连续的活动过程，这一过程的实现取决于内外两个基本条件： 一是消费者在购买行为过程中的每一个环节都能获得与其评价标准相符合的结果； 二是外部环境能够形成与其行为方向相一致的刺激要素。 （一）信息采集 1、信息采集目标 一是形成评价项目及标准；二是按评价项目收集相关信息；三是形成多个备选方案。 2、信息来源 口碑、经验、企业宣传、其他。 （二）比较分析 1、产品（最重要） 2、市场 3、消费者特征 （三）购买决策 1、厂牌决策 2、卖主决策 3、数量决策 4、时间决策 5、付款方式决策 6、购买者决策 （四）实施购买（从购买行为实现角度，具有关键意义） 购买方案的改变受以下因素影响： 1、产品因素 2、购买现场因素 3、购买者因素 （五）购后评价（连接每次购买行为的关键点） 购后评价主要在“理想状态”与“现实状态”之间进行。 购后评价结论受以下因素影响： 1、宣传与实际的一致性 购买方案是在“信息”评价基础上进行的，而购后评价是在“商品”使用基础上进行的。 2、产品设计状态与消费者使用状态的差异性 3、售后服务欠缺 节清内容 1、在理解消费者购买行为这一概念时应把握两个要点：___________、_______________。 2、消费者购买行为过程分为信息采集、___________、______________、_______________、_______________。 3、消费者购买行为按照购买行为主体分为_________________和_______________________；按照__________________划分为理智型购买行为和情绪型购买行为. 4、消费者购买行为的实现取决于内外两个条件：一是________________________________；二是_________________________________。 5、信息采集阶段的行为目标一般有三：一是_____________ ；二是________________________；三是______________________________。 * * * * * * * * 第35、36课时 上课时间： 9月15日 星期二 课题：第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者购买行为 学习目标：掌握消费者购买行为过程的实现 达标过程： 复习提问：1、个性心理特征，气质，性格，能力的定义。 2、如何接待不同气质的消费者，影响能力的因素，消费者的能力。 导入新课：本节学习消费者行为分析。 新课： 人们为实现其消费目的而进行的购买活动，具有主体性和目的性两个特征。 信息采集 比较分析 购买决策 实施购买 购后评价