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保险-剖析组沙龙 增强周经营
小组沙龙是周经营实际载体 充分利用公司提供的各种资源和平台，实现小组经营目标 帮助组员达成心中目标 帮助客户解决问题，完善客户保障 提升小组经营能力，学会享受经营过程 沙龙运作的好处 对公司 公司的品牌及险种得到很好的宣传 对主管 能够很好提升自己的组织能力及展业能力 对组员 成本低，绩效较高。提高自己的说服力，参与的主动性热情较高。 对客户 能够在较轻松的环境中解决问题，完善自己的家庭保障 从不同角度看沙龙 从销售模式上：是多对多的销售模式 从销售环境上：双方一般都处于相对陌生的环境 从销售心里学上：客户能够放松，销售人员相对紧张 沙龙运作的流程 平和的心态开始，平和的心态结束 以同理心的心态对待客户 气氛和谐充满全程 主题内容应以恳谈为主，应尽量避免一言堂 概念销售充满全程 沙龙运作的要点 行为的主动性 沟通对象的多样性 过程的互动性 营销目的的双重性 沙龙运作存在的问题 把沙龙运作成“真”沙龙，没有销售行为 （销售：是主动接近潜在客户，说服并诱导接受产品或服务的工作） 功利太强，强势销售 与公司的产说会、酒会不能很好配合，欠协调性 部分业务员的展业技能退化，依赖性加强 沙龙运作存在的问题 客户随意性大，场面不好控制 由于客户思想可以随意，需求点相对较多，主题不好掌控 客户的营销点不好找准 组员拜访情况不一，客户层次难划分 沙龙建议与改进 沙龙运作过程以恇式销售形势为主 概念销售掌控全程 （流油理论）（愿景塑造） 营销沙龙要开成生活化 沙龙建议与改进 沙龙运作应与有效真实拜访相结合，做到事倍功半 部门经理应相互协调，把控全局 推广沙龙，忌生搬硬套，人云亦云。因地制宜 发挥多形式的沙龙 组员独立运作，小型化、自主化 与大家共勉 精通的目的全在运用 * *
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