招商工作最佳实践摘录.docxVIP

第一章：关于招商工作中的电话探寻此任务的目的：获取企业/客户决策部门和决策者的联系方式；它基于在黄页、目录等公开信息获得的企业/客户的基本信息和总机号码。招商人员在电话探寻阶段，直接“面对”的是企业的前台人员，整个过程必须想办法让其为我提供协助，最终目标是让其直接把电话转给企业负责人或关键部门负责人。1、如前台人员将电话直接转接给相关人员，则招商人员就此可进入电话销售阶段。2、如前台人员拒绝转接，招商人员可请其提供企业负责人或关键部门负责人信息（“那这样吧，您把他手机号告诉我，我自己等他方便的时候，我自己联系他吧”）；如对方拒绝提供任何信息，招商人员一般不要再纠缠，礼貌地挂断即可。有经验的招商人员建议，最好能知晓（要到）前台电话与姓名（“那好吧，您给你们老板说一下，我们是想看看贵公司的投资意向，如何更好的接触下、看看我们可以提供些哪些信息，有机会你跟你们老板沟通汇报一下，下次我再给您打电话跟进下；可否问一下您贵姓？谢谢”），如果下次打电话时你能直接叫出前台人员的姓名，则有助于增强个人人际关系，增加成功获取有效信息的几率。3、如前台没有转给企业负责人，而是转到某个部门，那么招商人员应该先询问企业是否有外迁或者扩建的计划。招商人员要索要该人的联系方式、姓名，以便后续跟进；或者后续有机会的话登门拜访，以维护更加亲近的人际关系，因为这个人可能可以直接帮助招商人员约到客户的决策者。如果该同志直接说“不知道”，也要主动追问“可否提供其它一些线索，或者其他相关人员联系方式”。难点与应对技巧：1、如何更好突破前台（或企业管理者助理/秘书，以下统称“前台”），请其帮忙转接给企业负责人或关键部门负责人：前台负责人通常看中实名，招商人员如能事先通过各种渠道获得企业负责人姓名、正确的职衔称谓，则容易突破；招商人员可向前台表示自己同企业负责人是朋友（貌似很熟悉），可提及我俩在哪里曾经见过、一起吃过饭等等；招商人员可表示自己是政府招商人员，有事情通知企业相关负责人；招商人员可向前台表示，刚才该企业相关负责人给自己打了电话，现在是在回他电话；此外，可借助其他重要人物的影响力，压住她的气势，迫使其帮助转接电话。诸如：我从XX总经理（张秘书长、刘县长等）那里了解到你们有投资需求：当地招商局和管委会说你们公司有投资需求；上次开会（协会年会、经贸洽谈会等等）时，和你们老总简单交流过，你们老板很有兴趣，让我联系他。不过当时好几位企业老总都在，没方便直接存下电话、也没留名片；你帮我转过去，我约他看看哪天方便我们坐坐；我跟你们老板直接联系过了呃，他让我先和公司主管投资的部门负责人联系一下；。。。对于不同类型的前台，招商人员的应对策略有哪些：A：强硬型（什么都不需要、也不透露任何信息）。应对这样的人，咱语气也要强硬，可以找语音、语调更像老板（或长者、资深人士）的人与前台人员对话。B：温和型（不好意思拒绝，但也不冒然转接电话，所以会用各种理由对付招商人员）。应对她，招商人员要充分说明自己的价值，打感情牌，拉近关系，请她帮忙（或说些好话，如夸她声音、很有礼貌、人好等），并承诺今后会当面感谢（祁老师备注：请结合学习沟通技巧、人际关系风格与应对等课程）第二章：关于招商工作中的陌生拜访（摘选自产业发展集团 《招商最佳实践学习指导手册》）此任务的目的：争取拜访企业的关键决策人；获取企业基本信息和关键决策人信息、投资需求信息。拜访前的准备：可通过网络搜索等公开渠道，事先搜寻一些基本信息；需要准备名片、宣传资料、I-Pad、记录本和笔、香烟或其它小礼品等（以便遇到保安/前台阻拦时，打通关系）；以及着装的注意（以留下良好的第一印象、职业形象、公司形象）。过程中：1、应对保安。一般来说，招商人员要直接向保安说明自己的身份和来访目的。为增加保安放行的几率，招商人员还可以参照“电话探寻”中的有关事先了解清楚企业负责人的姓名，假装很熟或之前见过面、这次来回访等等，以增加拜访的可信度，减少拦截的阻力与怀疑（也可请相关单位、如园区？管委会？产权单位？开发商等，请相关人员引荐、引领）。如坚决不允许进入，则策略应变为尽可能地获取该企业及其负责人的信息，如设法将保安室（门卫）的企业通讯录（前台、主要部门、值班领导等）拍照或记录下来，以便回来打电话联系客户。也可以跟保安套近乎，要到关键人的联系方式，为后续打电话做准备。也可以探到企业的有关基本信息，以帮助招商人员判断企业规模、实力、近期是否有投资意向等。2、应对前台。可直接向其表面身份和来访目的，请其协助联系企业负责人或主管投资、发展的部门负责人。为提高前台协助的几率，招商人员可事先找有关单位（如管委会、招商机构等）的有关人员协助引领、引荐；或表示与其单位负责人见过面，谈到过一些投资意向，该负责人也邀请前来参观洽商，因当时没有留名片，所以只得直接前来拜访。这样