商务谈判—认识谈判教学教材.ppt

商务谈判实务 情境1初识谈判 任务1 认识谈判 任务1 认识谈判 【学习要点】 ? 谈判的基本内涵、构成要素 ? 商务谈判的概念与特征 ? 商务谈判的内容 ? 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 ? 商务谈判的原则与评判标准 ? 商务谈判案例的基本分析方法 1.1 商务谈判的概念与特征 1.1.1 谈判的概念 【案例1.1】 某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。 公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。” 公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？” 又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。 1.1 商务谈判的概念与特征 1．谈判的定义 双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判应包括以下内涵。 （1）谈判要有明确的目的性。 （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。 （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。 （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。 1.1 商务谈判的概念与特征 2．谈判的构成要素 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的 1.1 商务谈判的概念与特征 3．谈判的评价标准 评价一次谈判是否成功，通常有三个标准。 一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。 三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。 在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。 1.1 商务谈判的概念与特征 1.1.2 商务谈判的概念 1．商务谈判的定义 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。 （1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。 （2）谈判的目的是为了获得经济利益。 （3）谈判的核心议题是价格。 （4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。 1.2 商务谈判的内容与类型 1.2.2 商务谈判的类型 1．不同地点谈判的类型与特点 （1）主场谈判。 （2）客场谈判。 （3）主客场轮流谈判。 （4）中立地谈判。 1.2 商务谈判的内容与类型 2．不同地位谈判的类型与特点 根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为以下三种类型。 （1）主动地位的谈判 （2）被动地位的谈判 （3）平等地位的谈判 1.3 商务谈判的原则与评判标准 1.3.1 商务谈判的原则 所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。 1．信用的原则 【案例1.2】 信用是朵娇贵的花 加倍呵护才能绽放 1.3 商务谈判的原则与评判标准 2．求同存异的原则 【案例1.3】 美国政治家和科学家富兰克林的故事 1.3 商务谈判的原则与评判标准 3．精确数字的原则 【案例1.4】 1.3 商务谈判的原则与评判标准 4．运用事实的原则 【案例1.5】 1.3 商务谈判的原则与评判标准 5．人事有别的原则 【案例1.6】