国际工程承包教材课程.ppt

第四章 国际工程投标与合同谈判第一节 国际工程投标的决策和组织什么是投标？投标，有时也叫报价，即承包商作为卖方，根据业主的招标文件，以报价的形式参与国际工程项目的竞争，争取拿到承包项目的过程。工程项目投标分为承包工程的投标报价和提供劳务的投标报价。工程项目投标过程：1.投标决策（是否投标，投哪个标？怎样承包？）2.投标的准备3.制定施工方案，估算成本，计算投标报价，编制投标文件等4.最后的投标决策与递交投标书;一、投标的决策作为企业的领导要有战略管理的思想，用最小的代价来取得最大的、长远的经济效益和社会效益。二、投标的准备（一）投标决策进行前期调研阶段的工作1.政治方面（政治经济形势的稳定性、与邻国关系、对我国的态度）2.法律方面（尽力找项目所在国最新颁布的原文件）3.市场方面4.项目所在地自然环境条件5.金融情况6.收集其他公司过去的投标报价资料7.了解该国或相关项目业主的情况（二）项目投标决策的影响因素企业内部（企业的优势和劣势）外部环境（机遇和风险）;项目投标决策时一般考虑以下几个方面的因素：1.投标人方面的因素（主观条件因素）2.工程方面的因素(性质、规模、现场条件、要求)3.业主方面的因素（信誉、国家形势、进口）（三）项目投标决策的分析方法—专家评分比较法一般可根据下列10项指标来确定是否应投标：（1）管理的条件（2）工人的条件（3）设计人员的条件（4）机械设备条件（5）工程项目条件（6）同类工程的经验;（7）业主的资金条件（8）合同条件（9）竞争对手的情况（10）今后的机会具体步骤如下：1.按各个指标对企业完成该项目的重要性，由专家组讨论后分别确定权数；2.用10项指标对项目进行权衡，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值。3.将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。10项指标之和即为此工程投标机会总分。4.将总得分与过去其他投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。详见例3-1;二、投标的组织如果是一个公司单独投标，投标组织是指对投标班子成员的要求和投标班子的组成。如果是几个公司联合投标，还要考虑联营体的组织形式问题。1.投标班子的组成和要求认真挑选组成人员，尽量安排具有多种能力和素质的人员参加（熟悉招投标、法律法规，施工经验、熟悉物资采购，精通报价，懂外语），尤其注重组长的挑选。最好由准备担当投标项目的项目经理或者总工的人参与投标。2.联营体;联营体是国际工程承包和咨询时经常采用的一种组织形式，针对一个工程项目的招标，由一些公司组成临时合伙式的组织去参与投标，并在中标后共同实施项目。（合同式组织）组建联营体的优势：优势互补，增强融资能力，分散风险。缺点：临时性的合伙，不易搞好协作，有时难以迅速决策。（签联营体协议时明确职责，权利，义务）我们国家公司参与国际承包项目时可与国外大公司组成联营体（学习他们的经验，做好项目，培养人才）或者与国外当地公司结成联营体（可以利用当地公司的人力资源和其他有利条件）; 第二节 国际工程投标的技巧一、工程项目投标中应该注意的事项1.企业的基本条件从投标企业本身条件、能力、近期和长远的目标出发来进行投标决策非常重要。盈利是投标的目的。2.业主的条件和心理分析业主资金来源及支付分析；业主心理分析（评标时看重哪方面）3.质询问题时的策略4.采用工程报价宏观审核指标的方法进行分析判断（检查报价的合理性，并及时纠正问题）5.编制工程进度表时的注意事项工程进度表，实质上是向业主明确竣工时间。（1）工程准备工作（2）要有一个合理的作业顺序（3）要估计到收尾工作的复杂性;;不平衡报价法运用：某大型公建项目进行招标，标底为8050 万元。某投标单位的投标报价为7990 万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990 万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。;（1）能够早日结账收款的子项目（如开办费、基础工程、土方开挖、基坑开挖、桩基等）可以报高价，以利资金周转，后期子项目（清理工作、装修、油漆等）可适当降低。（2）在工程量核算时，预计今后工程量会增加的子项目，单价适当提高，完不成的子项目单价降低（但不能低于该项目的直接成本）（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，工程内容说不清楚的，则可降低一些单价。（4）暂定项目（任意项目或选择项目