旅行社计调实务4.ppt

组织发团 组织发团第一步 能够签单 首先，我们分析为什么接不到团 通常有以下几个因素： 1、可能询价者背后有关系网控制，明知您的报价是合理的，但是无法交团给您！ 2、可能决策者对您的认知不够、缺乏信任度，心存顾虑！ 3、价格有低于你的，尽管你的利润很低了，但是有人更低（哪怕是降低标准或者减少项目等不良竞争），询价者被其所诱！ 4、同等服务、同等价格、信任度没问题、没有任何关系网控制，但是存在微妙的“感觉不好”！ 如何才能在列强纷争的时代接到团呢？ ?? 或许只有一个办法：使自己强大让询价者产生信心，继而抛出震撼价格！ ?? 理性消费的观念在百姓心中还没扎根，贪小便宜的陋习还在人们心中作祟，消费前谁也不知道品质如何，因此还是先让对方感觉到操作实力和信誉，提醒对方要注重品质，然后再控制成本、降低价格，持之以恒、行之必果。 ??接不到团怎使自己强大呢，是不是矛盾呢？又怎样使自己强大呢？?? 我说可以，其指导思想为：先提高自身实力，再参与竞争；其形式表现为：下士走联合；中士搞整合；上士靠借力！?? 下士为初级境界：对于已经上路的旅行社计调，走联合路很容易操作，这样的例子也屡见不鲜，但实际操作中往往无疾而终；?? 中士为中级境界：对自己有一定自信的旅行社计调，往往靠整合自身、挖掘潜在资源充实自身力量，也不失为高手之选；?? 上士为高级境界：对于志在天下的高手而言，轻易不会尝试任何联合，往往坚持走自己的路，不与秦塞通人烟，巧妙的调动各种力量为我用，迅速开创新格局！??? ???? 在承诺确保接团质量的前提下,制作合理的线路报价,进行沟通和保持有效的联系 给大家几个词，请大家排序 如果你要出去旅游…… 价格 质量 关系 大部分人想出去旅游…… 先打电话问问朋友，看有熟人做旅游吗，比较一下价格，问一下行程！ 排序方式为：关系 价格 质量 某些人出去旅游…… 转很多家旅行社询价，一圈转下来以后问问有没有熟人在旅行社，给个最低价格，看下行程~ 排序方式为：价格 关系 质量 排序应该是： 质量，价格，关系， 可现实是质量永远排在最后！ 组织发团第二步 价格行程大战，为公司争取最大利益 编制一份好的报价到和客人签单，除了必须具备以上基本情况，还要在内涵上作刻意的表达，这种表达可以是广义的报价： 1、细节表达。 ??? 一份好报价可以水灵灵的站起来。同样的Word文本，简洁又不失完备，丰满又不乏灵性，全面又不至臃塞，严谨又饱含亲切，字里行间透着关怀、体贴。“这样的要求算不算太高”？ 但仔细想想，人类文明的延展是由人类自身的沟通成就的，在网络到来之前靠的就是书信往来。试想，将你原本娓娓道来的感觉放在纸上，把那些枯燥的行程叙述用“走过……；攀上……；穿越……；观赏……；享用……；然后于…….入梦”串起来，相信，你的询价方起码会说：哇，你的报价好有意思耶。话又说回来，我们不能以此作为要求，可能不切实际，更不能作为衡量作业质量的标准，就像家里摆的装饰画，什么用处都没有，可就是让人赏心悦目。 所以，具备精益求精、不断创意的职业心态绝对是必要的。按照这样的要求约束自己的作业，至少要比过去做的出“彩”。细节体现关怀，不仅是文字的修饰，还包括：根据客源地的风俗安排餐饮；根据团型调整观光时间和移动距离等。总之，体现用功、在意、贴心、细致，首先在纸上折射接待水平。 2、谨慎承诺 ??? 谨慎承诺不是小心翼翼、慎之又慎，而是实事求是的放胆承诺。通常，由于旅行社在产业链中的位置，决定了企业必然受到上游或下游行业的制约。特别对于地接社，在提供6大要素的保障中，因为N多因素的影响，任意环节都可能是薄弱的、致命的。 因此，在给予组团社的承诺时，既要实事求是的讲明如：“旺季”、“调价”、“不可预见”等情况，同时又要“明目张胆”的承诺。例如火车（机、船）票务保障，事实上，“票”本身并不会因为企业的规模大小或青睐有加，或偶然惠顾，“从来确保万无一失”只是旅行社的一个“梦”。谁都会有“走麦城”或“走过麦城”的时候。关键时刻，拼的是处置能力，是出了问题敢于负责，是“赔的起”胆色和实力。承诺，恐怕还不足以在报价中（纸面上）表达。这部分还需要通过语音（甚至零距离）与对方作完整的交流。当然最重要的是，承诺的可信度要靠平时的诚信积分来奠定。所谓承诺，就要兑现，失信则如“剥了皮的狗”。因此，承诺要谨慎，但要放胆。 3、合作诚意 在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧出的心”，是报价的终极目的。当今旅行社业的合作早就不再囿于团来团往、帐款两清的商业交际。旅行社的不同在于“信任”，在于“交给你可以放心睡觉”（虽然不是商场特例，但十分突出）。 合作诚意在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧出的心”，是报价的终极目的。报价中反映的“合作诚意”，传达给对