采购谈判策略和技巧..pptVIP

谈判准备 市场调查： 情报收集： 准备资料： 谈判准备 谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 -- 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前景； -- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。 谈判准备 谈判人员能力、个性要求 -- 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 -- 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 -- 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； -- 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； -- 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； -- 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略 采购谈判策略 避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 抛砖引玉 是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。 采购谈判策略 留有余地 在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下 避实就虚 指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。 采购谈判策略 保持沉默 是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。 忍气吞声 占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。 多听少讲 是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。 情感沟通 满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。 采购谈判策略 先苦后甜 例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 最后期限 处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 处于主动的谈判者，要注意抓住恰当的时机来使用该策略。应注意： 切记不可激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； 要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间； 最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。 交流技巧 交流技巧 倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取 信息、发现事实、探索动机的重要和必要手段，是谈判中攻与守 的重要基础和前提； 采取多听少讲的策略，可充分