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脚本示范 销售员：“您好，请问是***（先生/女士）吗？” 客 户：“是的” 销售员：“我是国投财富广场投资经理，您在忙着呢吧？” 客 户：“是的” 销售员：“抱歉，打扰您一下可以吗？” “只占用您两分钟的时间就好”（客户表示允许） 销售员：“今天我给您打电话主要是想介绍……” 销售员：“您过来吧”“一定要抽时间来看看”； 销售员：“您是今天上午还是下午过来？”“10点有时间吗？还是11点？”。 电话约访技巧——脚本 脚本的作用更多在于心理上对自我的强化，是初学者的“拐棍”和“标准答案”，能起到一定的心理调节作用，学会运用脚本，并根据时间和环境不断更新、完善脚本，做到灵活自如的运用。 接访洽谈技巧 目的：确认需求，知道客户想买的产品，并向其推荐符合客户需求的产品。 原则：发挥投资顾问的专长，引导客户的需求导向。 方法：十大步骤法 开场白---赞美---摸底---沙盘介绍（区域、项目）---户型介绍---为什么要买---何时买---买什么产品---怎样解决---临门一脚。 管理要求： 每周每人至少约访两组以上客户； 约访客户到场停留时间不得少于30分钟； 必要的情况下，寻求团队配合辅助谈判，各取所长，促成成交（ABC法则）； 销售副总监必须参与谈判； 形象要求：正式的服装，获得客户的信任感。 接访洽谈技巧——十大步骤法 十大步骤法详解 步骤1：开场白 新来访的客户：“您好，过来看房吧，我是***”---递名片---“天气热，我们先坐下来，喝点水”---闲聊； 电话约访客户：“您好，我就是经常给您打电话的***”---赞美（年轻有为等）。 步骤2：赞美 赞美和摸底可以根据客户情况确定先后，赞美要自然、让客户感受到销售员的亲和力； 附和客户，“是这样的”“太精辟了”等。 步骤3：摸底 坐下闲聊：客户来到陌生的环境是很恐惧的，坐下来聊可以放松客户的警惕，客户在观察环境，而销售员要观察客户； 初步摸底，话题：行业、家庭情况、有几个子女等，初步判断客户是否具备购买能力； 再次摸底，男性客户谈资：成功经历，女性客户谈资：老公、孩子、奢饰品； 赞美贯穿过程始终。 步骤4：沙盘介绍 “既然来了，我就介绍一下我们项目吧”； 总---分---总方式：内容可以涉及很多，如设计师、外立面、地段等，但每一部分的介绍都要采取此种方式，逻辑清晰，可以促使谈判过程更加明朗和有效。 步骤5：户型介绍 重新坐下来谈； 假定成交：要让客户带走一张纸，列明总价、分几笔支付房款、每一笔的支付期限、第一笔的支付时间等，这样客户在闲暇时看到这张纸就会回忆起谈判的过程并考虑是否可能购买。 步骤6：为什么要买房 升值与保值：地段、产品的稀缺等。 步骤7：什么时间买房 给客户营造紧迫感：即将开盘、入市最低价、优惠即将截止等。 接访洽谈技巧——十大步骤法 步骤8：买什么样的房 项目之间相互对比：融科望京产业中心对比望京SOHO等； 平时市调的积累很重要。 步骤9：怎样去解决，具体问题具体分析 付款方式一次性还是商贷等； 让客户成交要贯穿谈判过程始终，“那我们就把这套房子定下来，您打算写谁的名字？”---可以逼出客户的问题、可以判断客户是否真的有购买欲望、可以帮你判断客户是否已经做出购买决定而你尚未感觉到，帮你掌控谈判节奏。 步骤10：临门一脚 推荐户型：根据客户的需求和实力替客户做决定，为之推荐户型（前期摸底很重要）； 球踢了，踢进了，就不再继续谈房子了，回到摸底阶段的闲聊或送客户离开。 接访洽谈技巧——十大步骤法 接访洽谈技巧——ABC法则 促单---ABC法则 目 的：团队配合，取长补短，分工协作，以三打一。 原 则：A、B、C层层递进，等级递增的促进成交模式。 方 法： A约访客户到场--- B进行产品讲解--- C确定价格框架---促单。 管理要求： 销售员A作为谈判桌小环境的控制者（旁观者），要在客户一方和销售一方之间察言观色，提醒谈判方向； 销售员B在讲解项目和产品时难免会忽略客户的表情和感受，需要A随时提醒客户关注的诉求点，以便投其所好； 副总监C作为谈判大环境的控制者，要统筹全局（沙盘、洽谈区、财务室等）、判定时机、成为全场的最佳导演。 要点： A、B、C分饰三角色，层级递进，应避免功能性重复，谈判前要做好分工和流程设计，相互配合共同解决问题； A在谈判中充当客户朋友的角色，更容易博得客户的信任； B的谈判能力较强，对项目和产品的讲解更为全面具体客观； B出场时，首先要对A进行肯定，同时A对B的身份进行抬高；A、B之间要注重交流与配合； C出场前要向B了解客户情况，以便与B形成配合；A和B在谈判过程中要将C的身份抬高，引