家具企业困局破冰之道精品.ppt

* 保持竞争优势的转型 独特而有价值的产品（向顾客提供独特而有价值的产品和服务是在市场中建立可以防御的优势的基础。 清晰、严格地定义目标市场（必须始终关注顾客并与他们保持对话） 强化客户联系 塑造成功的品牌和公司的声誉（只要妥善管理和保护‘品牌和公司的商誉是企业所能拥有的最具防御的资产） * 破冰的营销战略纲领 一、创建学习型组织 二、高度的市场导向和致力于创造高的顾客价值 三、基于营销资产、能力和竞争力的定位 四、与关键顾客建立更紧密的关系 五、对营销在组织中的角色和作用的重新思考 * 竞争性定位战略 * 基本的定位选择： 低价------高价 优异品质-----基本品质 一流的服务----有限的服务 创新----模仿 差异化----非差异化 定制化----标准化 价格定位 低价定位 * 顾客 价格敏感 标准统一 战略聚焦 内部效率 需要的资源 有效的成本控制系统 内部信息系统 全面质量管理过程 品质定位 优质定位 * 顾客 要求苛刻、有辨别力 价格敏感度较低 战略聚焦 质量控制 形象管理 需要的资源 市场感知能力 质量控制和保证系统 公司、品牌形象和商誉 创新定位 创新定位 * 顾客 有冒险精神的革新者 创新的早期接受者 战略焦点 最先进入市场 持续的改进 需要的资源 市场缺口辨别技巧 创新和研发能力 新产品、服务开发 服务定位 优质服务定位 * 顾客 对服务敏感 对价格不太敏感 战略焦点 顾客关系管理 需要的资源 关注服务细节 技能丰富、上进的员工 持续的监控和反馈 利益差异化定位 利益差异化定位 * 顾客 所选择的利益细分市场 战略焦点 细分市场中的领导地位 需要的资源 敏锐的市场感知 创造性的市场细分 产品、服务的设计能力 定制化定位（一对一营销） 定制化定位 * 顾客 个人消费者 战略焦点 满足顾客的个性化需要 需要的资源 倾听顾客需求的能力 联系顾客与建立关系 * 企业持续发展领导力模型 领导者的“五力模型” * * 凝聚人心 * 发展能力 * 经营企业 * 管理运营 * 卓越销售系列 * 卓越经销商 管理系列 * 如何成功经营专卖店 * 提供家居企业整体解决方案！ 提供家居企业咨询式内训方案！ 对企业的经营绩效负责！ * 合作创造双赢， 思路决定出路， 祝各位成功！ * * * 　　我国每年高达数千亿的家居销售额成就了一批优秀的本土家居流通企业，同时也吸引来世界家居建材行业巨头的加入，这使得中国家居行业大市场占据渠道强势地位。 大卖场不断增加 出现强势大市场 地主盘剥严重 运输、储存 零售 制造 原材料供应 经营费用的绝大部分支出在于向大市场地主缴交高昂的场地租金，并随着大市场对品牌产品的整合、地理位置的选择、租金逐年递增等强势力的控制因素，导致经营风险也在不断增加 结果 导向 利润蒸发 大市场赢取 每月缴交高昂的场地租金，占到经营者毛利润的30-60%，是截取市场利润空间的主要组成部分。 逐年递增的租金并不会促进销售额的增加。 大、中、小型制造企业的集约性、高密度经营方式不利于市场需求的个性发展，也有碍于制造企业的多元化发展。 利 品牌形象在当地市场的快速建立与传播 专业市场需求的集中化经营，对市场培育起到良性作用 经营者经营风险的增强，利润的减少未能起到对市场的推动作用 迅猛的圈地运动与市场供需的不平衡发展，将扰乱市场有序健康的发展 大市场的高密度经营，不利于企业对不同需求层次的个性市场培育与发展 穷者变富，富者变穷 弊 大市场快速的圈地运动与市场需求增长速度不一致，导致大市场间的竞争给市场带来无序竞争，盲目的扩充经营面积，同时也给制造企业和经销商无穷的压力。 * 　　家居企业选择哪一种方式受到企业内部资源与行业价值链本身的特点与要求有着很大的关系，而分析很明显看出，现有家居行业价值链中零售环节成为价值索取的重点 消费者 原材料供应商 加工企业 制造商 物流商 零售商 3500 29% 原材料出场价 2% 48% 4% 17% 加工费用 家居制造成本 家居零售商毛利 卖场租金 单位：元/立方 2000 元/立方 元/套 元/套 5800 元/套 家居制造利润 零售价12000元/套 200 500 原木 家居行业研究院 * 是谁动了我们的奶酪 面对国际、国内形式的巨变，家居行业的出路在哪里？ 家居制造企业如何走出微利时期的困局，保证品牌能持续的发展呢？ 外销型家居企业如何通过战略转型摆脱破产的困局？ 家居经销商如何通过提升专卖店的赢利系统来度过严冬？ 招租企业未来的发展方向？ 原材料供应商？ 地产开发商？ 经销商？ 专业招租市场 ······ ··· ？ * 　　基于以上判断和相关信息分析，尽管家居行业前景被普遍看好，但是对于中国大部分的家居制造企业来说生存开始变得越来