如何能成为一名优秀的服装导购.pptVIP

如何成为一名优秀的导购 贡献者：274891718 “导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢？ →站在门店里 →等待上门的顾客 →根据顾客的喜欢 →帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服 →顺便介绍下企业的品牌、款式 →到最后顾客愉快的买单。 结合门店销售的实际需要，导购的培训四个方面 技巧 知识 心态 服务 什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。 1、推荐时要有信心：当向顾客推荐服装时，销售员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐：对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在。 3、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 。 4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反。 5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，服装销售过程中，要着重强调服装的不同特征。 6、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成服装销售。 现在的消费者更多的是注重精神层面的东西 客人产生信心有三个方面的原因：1、相信导购的介绍2、相信商场或品牌3、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：1、不是她真正想要的衣服2、导购不了解货品知识3、对质量、售后感到没有保证4、同购买计划冲突 客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。  知识 什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊”. “老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。” “那来一个吧 。” 一个成功的导购员所要求具备的知识结构 1 、 企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化历史和愿景。 2 、产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。 3 、营销知识：如何做品牌推广活动。 4 、心理学知识：了解顾客购买心理。 5 、公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 1、了解公司的情况 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。作为一个导购人员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 2、了解产品 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。掌握产品知识的途径有：听――听专业人员介绍产品知识；看――亲自观察产品；用――亲自使用产品；问――对疑问要找到答案；感受――仔细体会产品的优缺点；讲――自己明白和让别人明白是两个概念 。 （1）、找出产品的卖点和独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点使顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。这就要求作为一名导购人员要找出我们产品的独特卖点。 （2）、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。 （3）、信赖产品。在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步的欣赏自己产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值的顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 （4） 、了解竞争品牌产品，活动，陈列，销售技巧等知识。 3 、营销知识 4 、心理学知识 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解 。 （１）、顾客购买动机。 （２）、顾客的类型。 （３）、顾客购买心理变化 5 公关礼仪知识 向顾客推销自己.作为一名导购人员始终要信奉一句话“推销产品之前，先要推销自己”，在销售活动中，任何产品同等重要，