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商务谈判Business Negotiation 管理学院 程丽丽 Tel: 导 论 《商务谈判》是一门理论性、实践性、艺术性都很强的应用型科学 。 广泛存在的现象 解决分歧 带来巨大的经济效益 需要技巧与科学 潜在的，可诱发的 百货公司新聘了一名员工，工作一天只接待了一位顾客。经理不满意，故意问新员工在新买场开业这一天接待了多少顾客？ 一个顾客。 一个顾客？那能买多少东西？经理更不满意。 5 .8亿美元。 5 .8亿美元！ 亲爱的你是怎么做到的。经理亲切地拉着新员工的手问。 我跟他讲现在有钱人都在钓鱼，他就准备买钓竿…我又策他买钓钩…钩丝…汽艇…大卡车…… 他究竟是买什么呢？ 他老婆偏头痛，来买阿斯匹林，我建议周末无人打扰，可以去钓钓鱼，放松放松。 没钱也可以做大生意 委内瑞拉有个名叫图德拉的工程师，他想做石油生意，但他一无关系，二无资金，按大多数人的思维，他永远实现不了自己的梦想，因为他没有进入石油行业的资本。但图德拉不这样想，他认为只要有心想办法，没有资本也可以做生意。 一天，他获悉阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，于是就赶到那里去碰运气。来到啊根廷后，他发现竞争者非常强大，是英国石油公司和壳牌石油公司。但他没有因此就放弃努力，而是四处寻找机会。 就在这时，他发现一件大多数人看来与石油毫不相干的事：阿根廷牛肉过剩，政府正想不顾一切地卖掉牛肉。图德拉却认为可以从中创造一个赚钱的好机会。 于是，他找到阿根廷政府：“如果你们向我买下2000万美元的丁烷，我一定买你们2000万美元的牛肉。”基于牛肉过剩的困饶，阿根廷政府欣然应允，与他签署了合同。 得到合同后，图德拉随即飞往西班牙。西班牙有一家大型造船厂因缺少订货而频临关闭，这是西班牙政府重点扶持的一个厂，涉及政府及其他敏感的问题，政府正大感棘手。图德拉投其所需，想西班牙政府提出：“如果你们向我买下2000万美元牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价2000万美元的超级油轮。” ??? 牛肉是西班牙居民的日常消费品，况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地，造船厂何乐而不为呢？于是双方签定了一项买卖意向书。 图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美圆的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”在产地，石油间隔是比较低廉的，贵就贵在运输费上，难也就难在找不到运输工具。所以石油公司也满口答应，彼此又签定了一份意向书。 ??? ?仔细算起来： 这宗生意实质上是以运输费顶替了油轮的造价，三笔生意全部完后，这艘油轮就归图德拉所有了。有了油轮就可以大做石油生意，图德拉终于以他的智慧和计策使各方面都接受了他的条件，如愿以尝地实现了他进入石油业的愿望。 何长工“勇气” 建国初期，有一次毛泽东派何长工率军事代表团去苏联谈判。斯大林的特使维新斯基摆出一副高人一等的老大哥架势，他知道新中国的大部分军事将领都出身贫苦，很少上过正规的军事院校，就故意问何长工：“你是什么军事院校毕业呀？我看你就象个教书匠嘛”。 面对瞧不起人的维新斯基，何长工镇静了一下，微笑着说： “我是游击大学毕业的，是战争大学毕业的，我的学历22年，天安门广场升起第一面五星红旗我们才领到了一个集体毕业证书。” 维听后，大吃一惊，换了一种态度说：“在我接见的许多代表团团长中，你是最调皮的了。” 何长工笑着说：“在中国我只是一个中等调皮的，大调皮的还没有来呢。没有我们这些调皮的，怎么能打跨蒋介石的百万军队呢？” 何长工的妙答，让维新斯基刮目相看。后来的谈判中，他对中国代表团的态度就来了一个一百八十度的大转变。 朱镕基“艺术” 2002年3月15日，九届全国人大 五次会议在北京人民大会堂举 行记者招待会，邀请国务院总理朱镕基会见中外记者，有一位记者问：请问总理先生，无论下一届总理是谁，你认为他那些方面应该向你学习，那些方面不应该向你学习？ 朱镕基回答道：关于我本人，除了埋头苦干外，我没有什么优点，我不希望别人学习我。接着，他话锋一转，说： “前不久，香港某家报纸说我的本事就是拍桌子，摔椅子，瞪眼睛，那就更不要学我了，　但是这家报纸说得不对，桌子是拍过，眼睛也瞪过，不瞪眼睛不就是植物人了嘛，板凳绝对没有捶过，那捶起来是很疼的。 　　至于说我这样做是为了吓唬老百姓，我想没有一个人相信他这种说法。我从来不吓唬老百姓，只吓唬那