3 如何做销售空气净化器-(定).ppt

空气净化器实战八步走销售流程 2 成都华津时代环保科技有限公司 教育培训部 2 空气净化器的销售意义 3 一、准备 1、形象的准备； 2、资料的准备； 3、收集客户名单； 4、客户资料的收集。 4 1、形象的准备 ◆衣着整洁、大方得体， 尽量要与客户相匹配； 利于专业形象的提升， 增加客户的认同感。 5 2、资料的准备 ◆准备展页夹、或电脑，将收集的与空气污染 有关的图片、新闻、报刊等资料放在里面，便 于展示。 ◆对行业、公司、产品等等都要了解并且能用 语言清楚的表达出来； (语言表达能力是你吃饭的本事) 6 失败案例 客户情况：一位安装了水机的客户，经过接触，对空气净化器也很感兴趣，准备安两台大型的，并交了1万元的定金。但客户对空气净化器的使用原理不了解，到公司来了解 客户问：甲醛是怎么处理的？ 我们答：处理甲醛；一个说是分解，一个又说是吸附。 客户问：究竟是怎么处理的？ 我们答：没有明确的答案。 最后的结果：不买了。 总结原因：对专业知识掌握不足。 解决方法：提高业务水平，加强专业学习，通过各种方式专递给客户了解产品的特性和使用意义。 7 成功案例 客户情况：一个安了其它品牌空气净化器的客户，空气质量没有改善，不愿意在家里呆，感觉头晕、不舒服…成交过程：了解情况后，就跟他多次接触……建立观念以后，最后安装了3台空气净化器！ 成功原因：知己知彼，对公司产品有信心。 10 二、邀约 1、电话邀约 2、面对面邀约 3、短信邀约 11 1、电话邀约 注意事项：1、电话里不讲产品； 2、不超过三分钟。 a、自我介绍不要猜，直接道明身份； b、交流感情，拉近距离； c、说明来意，我想做什么； d、二择一法，确定见面的时间地点和人物（重点）。 12 电话邀约话术 电话：你好！王姐，我叫***，是华津时代环保科技有限公司服务人员，专门从事室内空气污染的治理。听你的朋友张姐说，你非常有健康意识，装修了新房，我有很多朋友和你的情况一样 ，他们对这个治理方案非常的感兴趣，我相信对您及家人的健康有很大的帮助，我希望用20分钟的时间跟你介绍，请问你明天上午10点钟有时间？还是明天下午3点有时间？ 13 2、面对面邀约 1、一分钟邀约 2、制造话题，引发兴趣； 3、确定下次见面的时间和地点，二择一法。 注意事项：1、切忌大谈公司及产品； 2、分手时再邀约。 14 2、面对面邀约 说：王姐，你好！听说你搬了新家，要注意哟！现在的污染特严重，特别是装修里边的甲醛和苯对人体的伤害特别的厉害，尤其是老人和小孩，不知你是用什么办法处理的呢？ 我呢，在华津时代环保科技有限公司工作，专业从事室内空气污染的治理，很多和你一样的朋友，对这个治理方案非常的感兴趣，我相信对你的帮助也非常大。希望用20分钟的时间给你做一个全面的讲解，请问你明天上午10点钟有时间，还是明天下午3点有时间？ 15 3、短信邀约 短信：王先生，你好！你希望足不户就能够享受到峨眉山清新的空气吗？你希望每天休息的时候在天然的氧吧里度过吗？华津时代环保科技有限公司***将助达成你所愿，特邀请您参加健康知识讲座，真诚欢迎您的到来！ 联系电话：****** 16 三、选地方 在茶楼、专卖店、客户家里； 如果是在茶楼就要选择安静、背窗、背门 的地方。 坐位的安排 客户永远坐在业务员的左手边，不管是圆 桌还是方桌； 根据不同的情况，具体安排地点。 目的：营造一个良好的销售氛围。 17 四、接触 1、建立友好关系：寒暄、赞美，说客户喜欢听 的话，拉近距离； 2、谈话的内容（父母、夫妻、子女等）； 3、建立两个观念：污染的观念，治理的观念。 激发客户潜在需求，分析问题，解决问题。 目的：拉近距离，建立观念，先给他痛苦，再给他快乐！ 18 五、说明 1、公司的优势； 2、产品的优势，治理的方法； 3、使用后的好处； 目的：建立对公司产品的信心，为促单打基础！ 备注：语言清楚明白的表达出来，不拖沓。 19 六、促成 快(不拖延) 准(准确判断） 狠(大胆承诺) 稳（拒绝处理） 20 七、跟进（犹豫中，想放弃……） 1、反复见面、聊天，带到不同的环境与场合： 空气差的地方：商场、地下停车场… 空气好的地方：公园里、郊外…； 2、反复促成。 次数：快的2次，慢的8到9次。 目的：建立污染的观念和治理的观念 21 八、售后服务 金杯银杯，不如老百姓的口碑！ 优质的售后服务