国际商务谈判教学幻灯片.ppt

W W W . W A T S O N W Y A T T . C O M 授课教师：查晓雯 amyzha@ 背景资料 中国“谈手”稀缺，商务谈判师年薪丰 素质要求： 1.思维敏捷、谈吐清晰。 2.善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变。 3.掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能够解决贸易争端等。 4.精通英语 国际商务谈判专家认证登陆中国 美国认证协会面向全球推出的一项专业认证考试——国际商务谈判专家认证(Certified?International?Business?Negotiation?Expert，CIBNE)。 课程介绍 教学方法及学习方法建议 课后作业： 每部分内容，在完成教学任务后都布置书面作业，形式有问题思考、案例分析、调查与书面报告、模拟与情境表演、策划与设计等。 书面作业主要由教师批阅，也可由学生互相批阅，情景模拟等采取课上教师抽查的办法。 考核办法： 理论部分：考试。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。 实训部分：实训表现和考勤 第一章 外贸谈判概述 本章学习目标 知识目标：明确外贸谈判的基础程序；掌握外贸谈判的原则；明晰当代商务谈判主要类别及其特征。 技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求；能灵活的执行谈判的原则。 关于谈判 谈判在生活中无处不在 谈判是一门艺术 谈判人员的高素质 沟通的艺术 语言的艺术 第一节 外贸谈判的概念和特征 一、外贸谈判的概念 （一）谈判 是人们为了满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 （二）外贸谈判 国际贸易活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。 经济利益性 法律性 政策性 惯例性 复杂性 背景分析 １、温州是我国金属打火机生产基地，年销量５亿只，占全国出口总量８０％，６０％出口欧盟，出口价格通常在１欧元左右。 ２、1994年,美国出台CR法规,温州打火机在美国市场节节败退,如今,欧盟这份CR法规几乎是美国CR法规的“克隆”版本。 3、CR法规内容：2欧元以下的打火机必须加装保险锁，防止儿童开启；全面禁止玩具打火机进入欧洲市场，防止儿童玩耍。CR法规将于2005年执行。 应对措施 1、中国外经贸部公平贸易局官员率温州打火机300多企业代表于2002年3月至4月去欧洲交涉。 2、中方认为：中方理解欧盟对保护儿童安全的考虑，但这种考虑不能以商品的价格作为判断标准；将价格与质量混为一谈是不科学与不公平的，这是对自由贸易设置的壁垒。因为，中国是唯一生产进口价格低于2欧元打火机的国家，CR法规实质上专门针对中国产品，是一项歧视性措施，违背了WTO的非歧视性原则。 3、结果：欧盟新法规去除了两欧元以下的打火机必须加装安全锁这一条，这无疑是有关企业抗辩的最大成功 第二节 外贸谈判的类型与方式 类型 按所属部门 按谈判标的 按谈判地点 按人员数量 民 间 谈 判 官 方 谈 判 两 者 结 合 货 物 买 卖 技 术 贸 易 投 资 租 赁 三 来 一 补 索 赔 客 座 主 座 客 主 轮 流 第 三 方 一 对 一 小 组 大 型 三、谈判项目所属部门分类法 （－）民间谈判 　　1．灵活性。 　　由于私营企业是老板当家，谈判中的条件，可以很快由个人作出，而不必经过许多程序。 　　2．重私交 　　如私营企业的领导在决策时常说：若是某先生这么说，那我们就采纳。或者只要是您在负责谈交易，我们一定努力配合等，就反映了私交对决策的影响。 （二）官方谈判 　　1．谈判级别高。 　　2．保密性强。 　　由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。因为商业性谈判涉及国际市场利益问题，无论是进还是出，对第三者必有影响。所以，为了避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。 　　3．节奏快。 　　官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。加之谈判人员日理万机，即便可以集中时间谈判，也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。往往是连续作战，一气呵成。 　　4．用语礼貌。 　　官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能力很强。为了体现政府的形象，均会很谨慎地参与或引导谈判。 （三）半官半民的谈判 　　1．制约条件多。 　　因谈判的内容涉及企业和政府的利益，谈判代表深感束缚，须瞻前顾后，两头掂量。 　　2．回旋余地大。 　　由于有两方面的代表参加，虽然增加了谈判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。 　　3．表达方式要求兼顾官民两方。