天特训造就寿险保险推销高手.ppt

2、有效发问的方式 1）陌生式发问法 与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理，这正些发部主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客兴趣。 典型话例： ——（误）先生，请您买一份保险行吗？ ——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？ 2）介绍式发问法 通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。 ——您好，是*先生吧？我是**介绍来的，特地向您介绍几种各险方案，相信*先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？ 合理化建议 运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有期他急需办理的事，否则，有强人所难之感。 3）行进式发问法。 即进行交谈中提问 在交谈过程中问是为了更快拉近两者之间的距离，弄清楚准客户的疑虑，摸清实际情况，让他真正懂得保险的作用及了解所介绍的保单。 典型话例： ——（误）您了解我的意思吗？ ——（正）我这样讲清楚吗？ ——（误）您还和谁在谈？ ——（正）您是否还和别的业务员有联系？ ——（误）您还没听清楚？ ——（正）我再重述一遍寿险的意义好吗？ 在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您认为有道理吗？”“您怎样看？”等。 4）促成式问法 当你和准客交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发问法，成达交易。 典型话例： ——有什么事妨碍您今天定下来吗？ ——还有比生命保障更重要的事吗？ 5）选择式发问法 此方法可用于约定再次见面或选择不同险种的时候。 典型话例： ——我们什么时候再见面，是这个星期，还是下个星期？ ——这两种保险计划，您是选择这王码电脑公司软件中心个，还是选择那一个？ 选择式发问法有利于客户按你的意图办事。 6）开放式发问法 开放式问题即以“什么”“如何”“为什么”“请问”等特殊词语向准客户发问，这类发问方式有利于准客户回答“是”“是的”“对”等肯定性词语，从而引起相互间的信任与了解。 典型话例： ——您怎么考虑退休后的生活保障？您认为我给您的建议如何？ ——您怎样考虑小孩将来的教育问题？ ——您认为这个总是该用什么方式解决？我所推荐的方式您认为是否可行？ 7）间接式发问法 间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收入状况如何”就是间接式提问法，它是从“ 您的收入如何如何”而来的。 间接性的提问能帮助你收集到更加隐秘的私人问题方面的信息，而不影响好关系。 特为第七十四日 实战技巧四：谈判的技巧（一） —— 驾驭自我 推销面谈，其实质就是一场商业谈判。 在谈判桌上，你需要有正确的谈判态度、谈判形象、谈判话术、谈判情绪、谈判思路等一系列技巧。那么在你与客户的谈判中，是否也具备 这些专业技能呢？ 答案是肯定的。 但你要被“专业”所唬倒，按我们的特训要求去做就行了。 *正确的交谈方式是获取准客户信任、并最终成交的必经途径。 特别训练 1、正确的谈判形象 要想取得好的谈判效果，提高销售业绩，必须有正确的谈判形象。一个漫不经心、摇头晃脑的业务员是很难被人接受的。 没有人天生就是一个外交家、谈判家，正确的谈判形象必须经过不断努力、学习后形成。它包括以下几方面： 1）服装得体，仪表被人接受。 2）注意力集中，眼睛看着对方。 3）面带微笑。 4） 特训第七十五日 实战技能五：谈判的技巧（二）——把握客户 理论基础 要记住，你谈判的目的是为了说服对方，达到你所要的目的。如果你是一名寿险行销人员，那么你和准客户之间的谈判，最终要达成的目的成交。因此，你是主动者，在你充分驾驭自我、统筹谈判 局面的同时，还得紧紧把握客户，使他（她）的思维朝有助于实现你的目的的方面行进。把握准客户思维的有效途径，离不开语言。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，愿 来是好心，可对方却忌恨他。有的人同样用三句话，可以完全地表达自己的意愿，缩短双方之间的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地把握对方，达成最后的目的。 *把握客户的实质是用语言的能动作用，让客户自己推销自己。 心情故事 香港推销大王冯两努曾成功地运用了一次”把握客户“谈判法。 那天，一个叫保罗的准客户，好不容易答应跟我谈一谈推销。我做了精心准备。我知道，他是一个十分傲慢的人，怎样才让他感兴趣并继而产生购买、欲望呢？？我想了很多种办法。 我和保罗是在他家进行交谈的。我始终坚持闰个信念，一定要用我的言语技巧驾驭他。 “保罗先生，您对什么样的产品感兴趣呢？”寒喧后，我天门风山地问。 保罗回答了他所需要的几种产品。 “在这方面，您还寻找别的什么产品吗？” “这个嘛，只要质量或性能比这种产品的好，我愿意要。” “保罗先生，您所需要的这咱高质量、高性能的产品，我正好能为您提供。” 就这样，冯两努用逐层深入、缩小问话范围的语言技巧，发现了客户的真正需求，使推销变成