年工作总结暨2013年工作的计划.pptVIP

陪你去看钓鱼岛 2012年销售总结暨2013年销售计划 12年工作总结 一、入司感慨 二、学习与总结 三、市场调查与分析 四、市场开发与总结 五、工作的不足 六下阶段的目标 钓鱼岛属于中国 入司感慨 首先很荣幸加入到楚明华这个大集体之中来、本人也安全的进去试用期转正、很感谢公司给了我，给了我们这个平台，让大家有缘聚在一起，在公司的领导下我们互相照顾，互相帮助，工作中我们互相学习，互相探讨，互相之间像亲兄妹一样的相处，我很喜欢这种工作氛围，每天都在不断的积累知识，积累经验，这对于自身成长的道路上是一个不可缺少的部分。 在这里的4个月时间，让我感触最深的是这里很纯洁，没有怀疑、没有嫉妒、更加没有因为某种因素而导致每个人得到不平等的的待遇，在这里人人平等，人人都是得到了相互的 尊重和善待。让我觉得楚明华成为中国最专业的医药代理公司是行业中完成可以去实现的，也是必然的。而作为招商二部，我相信未来一定是挑起楚明华成长壮大的一匹充满狼性的狼，一群能够咬碎敌人的狼。 钓鱼岛属于中国 学习与总结 因为前期进入的是工业并且工作网络在外省。与商业是完全不同的，包括在销售过程中，所以前期我对公司的产品，以及销售和盈利模式做了相应的了解，也对公司的各个职能部门也做了不同的熟悉。 一、产品知识的学习 1、9月份进入公司主要是对公司产品、以及竞品的熟悉。包括产品的政策，招标价格、目标群体、抗生素市场行情、湖南药品销售行情、后期产品的延续性等做了相应的了解。 二、医药环境学习 1、主要是对本市医药商圈的了解，熟悉了长沙主流商业公司、挂靠公司、各个公司操作模式、地址、部门负责任等 三、公司管理制度的学习 钓鱼岛是中国的 学习与总结 总结！（拉氧头孢和退热凝胶） 1、基本掌握了抗生素在湖南市场的情况 2、基本掌握了长沙市大型医院内抗生素目前的状况。 3、了解到了时代阳光和博瑞新特药各个部门负责任的电话和办公地址 4、在长沙比较大的商业公司、挂靠公司内均建立了良好的客情关系 5、熟悉了长沙市大部门商业机构的办公地址 钓鱼岛属于中国 市场调查与分析（医院） 市场调查 拉氧头孢 目前抗生素产品基本上客户手上都有在操作，小客户空间一般在4倍以上甚至还高，主攻一家医院的或者是多家医院的客户手上固定一些抗生素 1、前期缺货 拉氧头孢我公司的产品主要是前期市场开发的时候没有把握机遇缺货导致目前市场上基本由海南海灵的控制住，并且大部分是多规格霸住市场、 2、名额已满 并且某些医院名额已经全部满了，开发也比较难 3 、卫生局统一如长沙市妇幼里面就没有做过改产品，如果增补进去也是非常困难，需要更待机会。 4、利润偏低 中等客户一下的基本不考虑低利润产品 5、客户群里偏窄 中等及一下客户资金实力不够或者是实力不够以及利润分配不合理的不考虑 钓鱼岛是中国的 市场调查与分析（医院） 6、竞品太强势 拉氧大客户0.25g 的9.5 加上返点在9元，1g的更是在32供货加返点 7、市场启动慢 因为前期进院的最好时期已经丢失、目前开发医院难度比较大，需要天时地利人和才能够达成客户成交 8、退热凝胶因为在长沙没有进行招投标所以市级医院开发还是比较困难、省级医院目前省儿童需要单独招标，也是没有通过的，而余下的省级医院目前还没有找到相应的客户、同事该产品对大部门客户来说比较陌生不知道从何下手、而了解该产品的客户目前基本也有在操作同类产品、并且竞争同样非常大 钓鱼岛是中国的 市场调查与分析（OTC） OTC市场的情况主要有如下几点 1、低价格 高利润 2、独家销售经营权 3、跑方较多 4、普药、广告药 廉价药 3、终端业务员层次不齐、兼职比较多 4、otc客户大部分缺少慧眼识山的远光 5、不遵守市场规则、容易乱价、窜货等