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工业品的购买行为是怎样对渠道产生影响的
“电脑打印机墨盒的购买行为是怎样对渠道产生影响的”课题分析 * * * * * 需求特征 需求特征 由组装、生产的最终产品的需求带动 购买者对产品的需求受价格变动的影响不大 购买者对工业品的购买是连续进行的 需求的波动性较大且波动速度快 技术性较强，需要性 能、操作方面的服务 电脑打印机墨盒的购买特点 购买量数量较多，金额较大 多是专业性购买、理性购买 有时空、质量要求，技术敏感性高 购买频率较低、缺乏弹性 通常采用直接买卖方式 购买人群有一定的范畴 影响购买行为的因素 影响因素 环境因素 个人因素 人际因素 经济环境、需求水平、资金成本、技术变革、社会发展 组织因素 目标、政策、程序、组织结构、制度 职权、地位、志趣、说服力 年龄、收入、教育、职位、个性、文化 工业品的常见渠道 制 造 商 工 业 顾 客 分 销 商 集 成 商 总金销商 分 销 商 0 级 渠 道 一 级 渠 道 二 级 渠 道 渠道层次短， 分销与直销结合 渠道层次短的优势与不足 优势： ①企业比较容易控制价格体系 ②企业对市场的反应比较快 ③企业获得市场的信息比较准确 不足： ①企业的库存压力大 ②企业的占用资金高 * * *
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