汽车4S店销售管理与控制经典课程.pptxVIP

汽车经销商销售管理经典课程凤凰涅槃 浴火重生一、工作内容编号工作内容及职责权限耗时（%）1展场日常事物管理，执行5S现场管理领导10%2依据公司下达的销售任务布置工作决定5%3指导训练销售顾问按公司和厂家要求为顾客提供服务领导20%4向总经理编制提交销售日报，周报，月报决定5%5年度销售计划完成状况说明，总结决定5%6负责潜在客户A卡片的制作与跟踪及完成C卡片的制作与售后服务顾客回访的管理，检查A卡和C卡工作决定10%7制订广告和协助促销的发展与执行计划决定10%8负责本部门人员的工作评价和考核决定10%9市场调查，信息反馈决定5%10监督控制车辆的库存情况决定5%11部门之间的事务协调协调10%12建立、维持与其他经销商的有效工作关系协调5%二、管理方法经济方法是运用奖金、津贴、福利、待遇等手段激励被管理人员的方法，由于这种方法与人们的物质利益紧密相连，对于调动人员的积极性有较大的作用。制度方法又叫企业“法律方法”，是指用一定的规范约束管理客体的方法，它对于保持管理的稳定性、连续性和标准性有很大的作用。教育方法是用不同的形式解决被管理人员思想问题的方法，人们常说的精神激励、思想政治工作、行为科学就属于教育方法。 从概念上，分为：统一化：思想、制度、工具；数据化：分析、运用 业绩不佳的要因分析及对策现象：XXX连续两个月业绩不佳-只卖出1台第一次因H级客成交率低有望客少--(？)位第二次因第二次因无法促成来店客少--(？)位非来店客少--(？)位败战多第三次因第三次因第三次因第三次因藏匿未登录来店客不留活动力不夠已购客增換购少商品知识不足销售技巧差回厂客少大企业客源少外展成效差介绍客少H客虛列H客判定有误销售技巧差活动力不夠第四次因已购客服务不佳活动力不夠机关集团未开发事先规划有缺失分组讨论研拟对策做提报客 户 管 理课程目的通过本课程的学习，学员将能够：明确客户管理对与经销店经营和品牌建设的重要性了解客户管理的执行依据和条件掌握顾客分类的方法，以及意向客户级别定义的方式和技巧分析顾客的主要来源，并根据经销店实际情况执行客户管理了解客户管理方法和工具 能在实际工作中做好销售人员的计划和指导工作（管理人员）客户管理客户管理的作用：客户满意度 20% ↗销售人员的销售额 51% ↗销售和服务的成本 21% ↘销售周期 缩短1/3利润率 2% ↗资料来源《营销与广告策划》经销店顾客来源与开发计划顾客资源以下这些问题您清楚吗?平均每月来展厅的顾客数量?每天又有多少?这些来店顾客中的成交数量有多少?剩余的顾客有没有可能当年买车? 年内买车?会回来买我们的产品的顾客数量又有多少?现在每个销售人员拥有多少顾客资源?保存这些顾客资料的方式是怎样的?这些顾客能通过电话进行联系的有多少比例?（顾客认得我）这些顾客能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例?（我们是朋友）那又有多少顾客想要买车就能想到我!?经销店客户管理流程来店/电顾客登记表A卡展厅管理A卡（销售顾问活动日报）A卡（意向客户管理表）A卡（售前）意向客户管理保有顾客管理C卡（售后）订车合同销售促成失控（败）分析表意向客户促成管理车辆销售/库存信息看板月报表销售活动成效分析表销售绩效管理建议辅助表格信息回馈经销店销售进度管制表顾客分类顾客的一级分类：潜在顾客基本顾客群基本顾客群再分类：自销保有客户他销保有客户意向客户VIP客户他厂牌客户战败客户意向客户级别定义为什么要对意向客户级别进行定义？不同级别的客户有不同的需求落实车源申请价格精品赠送了解车型了解品牌感受车辆操控对比竞品对本品牌情有独钟，来欣赏H级：可能在7天之内购买A级：可能在一个月内购买B级：可能在三个月内购买C级：可能在六个月内购买销售顾问据此分配资源级别判别基准手续时间车型车色已选定已提供付款方式及要求交车日期决策者和使用者均认可车型促进频率至少每天一次维系访问车型车色已选定已了解付款方式及购车时间要求协助处理旧车决策者认可车型一个月内成交至少（2次/周）确定购买预算和决策时间购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车，对比其他品牌和车型价格上有顾虑三个月内成交至少（1次/周）商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者六个月内成交至少（2次/月）意向客户级别定义需求，信心，购买力H 需求，信心，购买力A 需求，购买力B C 动机，购买力意向客户级别定义 意向客户级别的判定是持续变化的过程，销售人员要根据客户的各种信号不断进行判定，这需要流程和工具的协助。客户看过车就走了…已经为客户进行了较长时间的商品说明…客户索取商品目录…客户进行竞争产品比较…议价…意向客户顾客来源自销保有客户他销保有客户自销保有客户置换，增购，推介整体面VIP来电来店情报提供经销店店面内部情