招商业务员的培训.doc

招商业务员的培训 一、业务员心态调整： 1、我们是业务员，是在为市场终端客户忠诚服务的，不要觉得自己的身份比别人低微；按道理你比市场客户要高一个品级，在服务的角度上至少大家是平等。　　2、我们是产品推广员，对自己所从事的产品，本身必须要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才能进行市场推广； 3、我们是品牌推广员，你自己和公司是一样的品牌地位，我们不但在推广公司的品牌和政策，也是在把你自己的品牌推广给社会。　　4、业务员要懂得置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种锻炼。 5、把握自己平衡心态，别急躁。二、业务员工作流程　　熟悉--跟进--谈判--交易。　　什么事一盘风顺完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，才能寻找方法，必须要认为是考验，树立自信心。　　如果你能解决客户提出的问题，是你进入业务的第一步，然后要做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。　　业务员必须要勤劳： A、勤于思考问题 B、勤于跑路. C、勤于观察和换位思考 D、.勤于心理分解和忠诚服务　　三、获得客户好感的方法　　（一）、语言技巧的巧妙运用　　1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。　　2. 运用停顿的奥妙　　3. 语句必须与表情相配合　　4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。　　5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.　　6. 与客户交谈时要专注.　　（二）、与客户电话技巧　　1. 电话来时，听到铃响，在第三声铃响后接听。通话时先问候对方“你好”，然后自报公司、部门、姓名。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。　　2. 通话简明显要，不要在电话中聊天，让客人觉得无聊、扯淡。　　3. 接听电话时，要询问对方单位、名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线，在转接前应告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。　　4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。　　5. 工作时间内，不得打私人电话。以免客户通话是你的电话占线。　　6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。　　7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。　　8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。　　9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。　　10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：对不起，请问您是哪位?　　11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。　　12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。　　13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。　　14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。（三）、面对面倾听的技巧　　1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的; c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语; d.在合适的时机点头或延话。　　2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀 d.对客户所说的话坦诚接纳，不要表现出防卫的态度;　　3、拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。　　4、客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。　　5、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。 6、向前倾身：在客户谈话的过程中，