经销商四面楚歌新时期酒商如何转型.doc

经销商“四面楚歌”新时期酒商如何转型? 　　纵观酒水行业，公务消费受到遏制，中国白酒的节点来临，行业洗牌不可避免。但危险与机遇并存，行业洗牌为新的白酒品牌提供了市场机会，同时也为中国白酒回归传统、回归品质、回归价值积淀、重返民间、品牌重塑、回归良性发展，挤掉泡沫奠定了基调。在这种新形势下，酒水经销商该如何转型，如何发展呢？ 　　刘老板是安徽合肥市一名经销商，代理国内某知名白酒品牌，做生意已经有10多年了，什么样的大风大浪没经历过，但是依然挣扎在生意痛苦的边缘，每天生活得提心吊胆，担心厂家取消自己的经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络从外地倒货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一二点才休息，早上四五点就睡不着了，翻来覆去想生意的事情。厂家一来人，自己要精心安排，陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”，避免厂家人员不高兴。刘老板活得很累。经销商“四面楚歌、艰难行进” 　　刘老板的经历反映了国内众多酒水经销商的现状。他们目前面临着“四面楚歌、艰难行进”的处境： 　　上游的白酒厂家已经不单单是依靠经销商在做市场，很多厂家直接在某些重点区域成立办事处，成立销售队伍，直接做终端，牢牢掌控餐饮终端、名烟酒店等；还有的厂家成立专门的团购队伍，直接面对消费者，绕过经销商直接面对核心消费者；这样厂家绕过经销商，直接面对终端和消费者，就使得经销商很被动，厂家直接与经销商竞争； 　　下游的网络“暗渡陈仓”：经销商下游的二批、终端不满足于从经销商手中进货所得的利润，他们纷纷直接与厂家合作，绕过经销商，这样可以获得更高的利润，使得经销商的网络在逐步减少，区域在逐步萎缩； 　　经销商在面临上下游挤压的同时，还面临着同行业的竞争，在一个区域，终端网络有限，消费者固定，不同的经销商都在抢终端、抢消费者，手段可谓无所不用其极，玩政策、玩促销、玩手段，你拼我抢，有时候会争得“头破血流”，但是谁都不愿意放弃； 　　经销商还面临着连锁店、专营店的威胁，很多厂家、大商在重点区域，自己开设专营店、连锁店，一是拉拢核心消费者，二是塑造品牌形象，但这样使得经销商面临着核心客户的减少、利益受损等困境。 　　经销商“头大、腰痛、脚轻” 　　“头大”：缺乏思路，面对问题找不出解决问题的方法。 　　盈利模式单一：很多经销商的盈利模式普遍单一，就是把货加价送给二批或者终端网络，赚点价差，服务跟不上，其实就是赚点辛苦费，没有其他的盈利模式； 　　生存渠道狭窄：不少经销商固步自封，只惦记着自己家门口的一亩三分田，经营着单一的产品和品种，缺乏主动开发市场的胆识和魄力，胆识即使固守家门口的市场，还是会不断遭到竞争对手的蚕食，不断地分走一杯羹，市场不断缩小； 　　“腰痛”：资源短缺。腰痛是因为有异样或者营养跟不上。买卖同质化严重：不少经销商缺乏主动创新的思路，经营着同样的产品，比如都代理着全国某知名品牌，但是互相杀价、互相竞争，导致利润越来越薄，缺少远见与思路，与其这样，还不如选择一个具有较大发展潜力的区域品牌独家代理，这样可以保证市场的良性和利益的最大化。 　　产品管道窄：经销商经营的产品同质化严重，缺少利润型产品和独家经销产品，这样无法保证利益最大化，也无法保证价格的稳定，可以选择在厂家贴牌或者买断某个品种的独家代理权，可以拓宽产品的渠道，保证利润。 　　人才流失严重：人才的不稳定也是许多经销商面临着的问题。由于待遇、福利、职位、管理等原因，经销商的员工往往流失很严重，来了还没完全熟悉业务就走了，或者干了一段时间，对下游客户都比较熟悉了，但是在其他经销商或者厂家高薪的诱惑下，把网络都带到新的雇主那里，这样导致经销商也很被动，又面临着重新选人的过程，周而复始，心力交瘁； 　　资金缺口大：不少经销商在年底发过年终奖、付过应付账款之后，发现账户空了，新的一年想要市场更大的投入，却是“巧妇难为无米之炊”。新时期，各项市场费用都在不断增大，进店费、宣传推广、促销费用、终端利润、人员费用、上下级关系打理等等，各项费用考验着经销商的神经，随着产品利润的透明化和市场的萎靡，利润在逐渐减少，但费用却不断增大，导致资金缺口越来越大。 　　“脚轻”：管理混乱。脚轻是因为基本功不扎实，下盘不稳。 　　一些经销商就是“夫妻老婆店”，老板送货、老板娘收账，内部管理一盘散沙，员工素质差，服务意识差，送货不及时，兑奖不及时等等；公司内部仓库脏、乱，空瓶子、碎盒子满地都是，送到下游网络的产品破损严重，脏乱不堪，直接影响客户的印象；对员工的管理，缺少制度化、系统化的管理，全凭老板一张嘴，导致员工没有安全感，缺少归属感……