供应链的定价和收益管理.pdf

第五章 供应链的 定价和收益管理 王长琼 武汉理工大学 物流工程学院 2014,秋季 1 引导案例 卡洛尔太太理发店的差别定价 • 顾客需求时间分布不均匀  理发店面临的问题？ • 人手不足，周六顾客流失 • 不同顾客需求偏好不同  价格的调整 • 涨价得不到顾客认同  实施效果 2 第一节 定价和收益管理概述 自学概念 1、定价 （pricing）的基本类型 • 成本导向定价法 • 竞争导向定价法 • 需求导向定价法 2. 差别定价(Differential Pricing) 一种细分市场的方法，这种方法使销售者可以对有 高支付意愿的顾客收取高价，对低支付意愿的顾客 收取低价。 3 第一节 定价和收益管理概述 3. 收益管理 (Revenue Management 或Yield Management) 指企业基于对消费行为的理解与不确定环境的预测， 通过选择能力、价格和时机等决策要素，有效分配资 源，从而管理需求以实现收益最大化。 4 第二节 供应链中定价和收益管理的作用 一、定价对于SC的重要性  收益管理是21世纪的企业必须重视的头号经营战略  定价是收益管理的核心。  1）定价是SC提高利润的杠杆 杠杆的效应：给我一个支点，我就能撬动地球 通过一个小小的改进可获得成倍放大的收益 5 一、定价对于SC 的重要性  2 ）定价是SC竞争战略的关键 市场细分、价格差异  3 ）定价是维持SC伙伴战略联盟的钥匙 上下游企业之间的价格默契（定价契约） 6 一、定价对于SC 的重要性  3 ）定价是维持SC伙伴战略联盟的钥匙 上下游企业之间的价格默契（定价契约） • 实例：渠道之争：直供分销差150元国美格力分道扬镳 • 2004年03月16 日12:13 经济日报 • 3月14 日，国美格力正式“分手”，结束了合作关系。 • 家电销售渠道一定会从现在的N级经销代理模式向厂家与销售 终端直接联系的模式转变。毕竟，决定渠道形态最根本的东 西是产品的利润 • 价格是关键 7 二、供应链收益管理的适用条件 （1）产能固定 （2 ）市场可细分 （3 ）产品或服务具有易逝性或损耗性 （4 ）产品或服务可预售 （5 ）需求具有季节性或其他波动性 （6 ）高生产成本/低可变成本 （7 ）产品可以同时批发和零售